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Harvard PON – Los 10 Errores Principales de Negociación

(31 de enero de 2014)

El Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard recientemente sacó su lista de los 10 Errores Principales de Negociación del año 2013.

  http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-negotiation-failures-of-2013/

¿Qué nos puede decir esta lista de los 10 Errores Principales de Negociación sobre el valor de La Negociación Basada En Principios Y el Programa NTY de Wilson Learning?

  • Poniendo puestos por delante de los intereses : Una cuestión primordial en casi todas estas negociaciones fue la incapacidad o falta de voluntad para centrarse en intereses en lugar de Cargos. Está claro que ambos lados en cada negociación permiten que sus posiciones ensombrecen los intereses aun cuando, en un examen más detallado, es claro que había tantos intereses compartidos más que los intereses verdaderamente opuestos. Al estar centrado en las posiciones en lugar de intereses puede ser uno de los mayores factores en el fracaso de los esfuerzos por Menor de América del Norte para mejorar la seguridad de la fábrica en Bangladesh (# 5).
  • El valor de su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Varios en la lista (en concreto los números 10, 9, 6 y 3) fueron un fracaso porque uno o más lados no tuvo en cuenta sus MAAN. Por ejemplo, en la disputa de la Orquesta de Minnesota (# 6), a pesar de estar establecido en enero de 2014, la Asociación Orquesta perdió $ 60 millones y los músicos perdió más de la paga de un año; tampoco era un MAAN consciente.
  • Teniendo en cuenta otros grupos de interés : Por lo menos dos de la lista (# 10 y 8) fueron un fracaso porque otras partes interesadas que no participan directamente en la negociación fueron ignorados. La union de profesores de New York (# 10) no tuvo en cuenta las acciones de el Gobernador y Apple (# 8) no tuvieron en cuenta las acciones de los tribunales.
  • Fracaso de trucos sucios : Barnes and Noble (# 9) aprendieron la manera dura que los trucos sucios a menudo terminan en un fracaso para ambas partes, al igual que Time Warner (# 7).
  • No separar las personas del problema : Obama y Putin (# 4) -¿Es necesario decir algo más? ¿Qué hay del Norte y Corea del Sur (# 2)?
  • Al no ser claro sobre intereses compartidos, intereses diferentes y contradictorios : Acuerdo sobre control de armas (# 3) estuvo en las manos del gobierno de Estados Unidos, pero por una cuestión que se podría haber abordado si los negociadores tuvieran mejor entendida la diferencia entre éstos tipos de intereses.
  • No Construir un puente de oro : No hay mejor ejemplo de esto que la derrota de control de armas (# 3) .Los senadores demócratas tenían una gran oportunidad de encontrar una manera de ayudar a los senadores de los estados conservadores frente a la preocupación de su constituyentes y no perder credibilidad en el trato. No lo hicieron y toda la cosa murio.

Hay muchas otras lecciones que se pueden obtener de esta lista. ¿Qué piensa? ¿Qué más ha identificado?

About the Authors
Michael Leimbach

Michael Leimbach

Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.

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Anthony Pacifico

Anthony Pacifico

Anthony Pacifico es un consultor de organizaciones con amplia experiencia en ayudar a los empleados de las organizaciones a que desempeñen al más alto nivel. Él tiene experiencia directa con la industria farmacéutica, industria de las telecomunicaciones, la industria de los servicios financieros y equipos de energía y la industria robótica. Su experiencia internacional incluye la realización de sesiones en Alemania, Roma, Madrid, Bali, Vevey (Suiza) y México para los participantes de todo el mundo. Las especialidades son: el desarrollo de ventas y gestión de ventas, habilidades de negociación, desarrollo de liderazgo, gestión de proyectos.