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Para Diferenciar, Sacar Ventaja de la Opinión de su Cliente sobre un Valor Razonable

(4 de noviembre de 2011)

Escucho muchas preguntas en estos días acerca de cómo diferenciarse en un mercado débil, pero muy competitivo. El desafío afecta a los clientes en ambos extremos del espectro - aquellos que venden soluciones de alta calidad con altos costos y aquellos cuya soluciones son consideradas como mercancías..

Cuando le pregunto que están haciendo ahora para llamar la atención de sus clientes, ellos me dicen que están ofreciendo descuentos en los precios, "vender el valor" para justificar la fijación de precios, o la oferta de servicios de valor añadido o características que el cliente no paga. Algunas de estas estrategias tienen éxito en el corto plazo, pero a menudo a costa de los márgenes más pequeños y bajó la rentabilidad.

Me gustaría sugerir una forma totalmente diferente de ver el valor. Cada cliente entra en un proceso de toma de decisiones con ciertas ideas acerca de lo que constituye el valor razonable para su situación. Y sus ideas pueden no ser las mismos que las suyas. Cuando se presiona una solución de alta calidad y se trata de justificar el precio en función de sus características de gama alta y el rendimiento, puede estar hablando con un cliente que en realidad no quiere o necesita todas las campanas y silbatos. El valor razonable, para un cliente, es el punto en el que el precio y el rendimiento se cruzan para satisfacer exactamente sus necesidades. La comprensión de lo que cada cliente requiere específicamente en cada dimensión le permite adaptar su oferta para satisfacer esas especificaciones. Para un cliente, el rendimiento puede referirse a "velocidades y avances" -que tan rápido necesitan que los equipos de software sean? O puede ser una cuestión de calidad que necesitan el más alto nivel posible de calidad? O en su entorno, pueden trabajar con calidad ligeramente inferior en un componente o prescindir de una función? Así como los consumidores son a menudo satisfechos con una marca menor a un costo más bajo, por lo que pueden tener los clientes que están buscando una solución que será suficiente, a un precio justo, y no están en el mercado de la parte superior de la gama, , solución más costosa. Una adaptación para estos clientes puede ser la desagregación de ofrecer una solución satisfactoria al precio justo.

Ya sea para clientes premium o clientes normales, pienser en ofrecer servicio y opciones sobre la base de toda su experiencia con la solución, desde la primera vez que compran la solución, hasta cuando hacen la compra, y luego la instalación y el uso, y, finalmente, deshacerse de, actualizar , o sustituirla. Por ejemplo, usted puede ser capaz de ayudar con los arreglos financierosmientras hacen la compra, como por ejemplo un contrato de arrendamiento que se adapte a su situación específica. O usted puede ofrecer ayudar a resolver los problemas en la etapa en que se instala y utiliza su solución. Lo importante es mejorar el lado del rendimiento de la ecuación de valor razonable, sin añadir un montón de costo para sí mismo o el cliente.

En este punto de vista, la diferenciación no se basa tanto en las funciones de su solución, sino en la creación de una oferta que acorde a la opinion del cliente con respecto al punto de vista de valor correcto de funcionamiento justo por el precio correcto. Y usted puede mejorar la opinion del cliente del valor, ayudando a resolver un problema o satisfacer una necesidad que el cliente entra en el proceso de compra y uso de su solución.

¿Qué ha intentado para a diferenciarse? ¿Cuáles han sido los resultados?

¿Qué tipo de preguntas de descubrimiento usted ha preguntado para identificar puntos de vista de sus clientes en lo que constituye valor para ellos? ¿Ha sido capaz de conseguir una buena información sobre esto?

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Acerca del Autor
Ken Valla

Ken Valla

Ken Valla, Vicepresidente Regional de Ventas, Wilson Learning Corporation, es responsable de impulsar las estrategias de ventas para aumentar los ingresos, la rentabilidad y la cuota de mercado en América del Norte. Con más de 15 años de experiencia en ventas y gestión de ventas, el Sr. Valla ha producido consistentemente resultados superiores a los objetivos anuales. El Sr. Valla se especializa en la venta compleja que abarca múltiples compradores en varios niveles, a menudo en las cuentas globales y por lo general requiere participación de los ejecutivos. Su experiencia le permite ayudar a sus clientes ir al mercado de manera más estratégica y se dirigen a sus requisitos únicos. Como un ejecutivo de ventas con experiencia, que entiende lo que se requiere para el personal de ventas para tener éxito en un entorno altamente complejo de hoy.

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