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Cómo Conseguir que los Vendedores Aspiren a Más

Consejos para el Éxito (5 de marzo de 2012)

Con los años he escuchado de muchos líderes de ventas que se han frustrados por los esfuerzos para conseguir que sus vendedores aspiren más alto y más ancho en sus cuentas. Aunque todos tenemos la firme convicción de que hay oportunidades fuera de la "zona verde" de los contactos familiares, muchos vendedores están particularmente intimidados por tratar de conseguir citas con ejecutivos.

Y si logran conseguir una cita, no están seguros acerca de tomar el mejor consejo a "dejar su bolsa en la puerta" y hablar de negocios ejecutivos. Eso parece llevarlos demasiado lejos de lo que ellos conocen mejor: sus productos.

Para superar este tipo de llamada renuencia, me gustaría sugerir la creación de confianza, ayudando a los vendedores a aprender a "hablar ejecutivo." La ayuda más grande es brindar un lenguaje y una terminología para describir lo que es más importante para un líder de negocios. Yo uso el término "factores críticos de éxito" (CSFs) como una manera de concentrarse en un puñado de cosas que mantienen a los ejecutivos despiertos por la noche-las cosas que tienen que salir bien para que puedan alcanzar sus metas. Estos factores son también donde nuestras soluciones pueden tener el mayor impacto en el negocio.

Puesto que hay CSF a nivel de la industria, así como la empresa y el nivel departamental, entreno a mi gente a hacer una investigación primero para saber lo que es fundamental para la industria. Se puede decir, "Tal y tal es una preocupación para muchas empresas en su industria. Es una preocupación para usted también?" Este es un gran tema de conversación y muestra que la tarea se ha hecho. El siguiente paso es preguntar acerca de las metas (que cualquier ejecutivo puede desgranar fácilmente ) y el seguimiento con preguntas sobre lo que es fundamental para alcanzar dichos objetivos. Esto tiene un efecto doble. El vendedor recibe una gran información acerca de las prioridades, y al ejecutivo se le da algo en que pensar. Los ejecutivos a menudo no han pensado acerca de sus problemas en cuestión de esos términos.

Obviamente hay más que una estrategia exitosa para llamar a través de los enteros de la empresa-la gente necesita un plan de llamadas estratégicas , por una cosa. Pero algunos consejos claros sobre qué decir para obtener una cita y qué decir cuando llegue allí va un largo camino hacia la construcción de la confianza para ir realmente después oportunidades que sólo se pueden encontrar fuera de las barreras "Zona Verde".

¿Te has encontrado que tu equipo de ventas está indeciso sobre llamando a los tomadores de decisiones de alto nivel? Lo que parece estar en el camino? ¿Qué ha encontrado para ser eficaz en la realización de llamadas exitosas de a los ejecutivos?

Acerca del Autor
Ken Valla

Ken Valla

Ken Valla, Vicepresidente Regional de Ventas, Wilson Learning Corporation, es responsable de impulsar las estrategias de ventas para aumentar los ingresos, la rentabilidad y la cuota de mercado en América del Norte. Con más de 15 años de experiencia en ventas y gestión de ventas, el Sr. Valla ha producido consistentemente resultados superiores a los objetivos anuales. El Sr. Valla se especializa en la venta compleja que abarca múltiples compradores en varios niveles, a menudo en las cuentas globales y por lo general requiere participación de los ejecutivos. Su experiencia le permite ayudar a sus clientes ir al mercado de manera más estratégica y se dirigen a sus requisitos únicos. Como un ejecutivo de ventas con experiencia, que entiende lo que se requiere para el personal de ventas para tener éxito en un entorno altamente complejo de hoy.

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