Liderazgo en Ventas

2 ACCIONES CLAVE PARA MEJORAR EL DESEMPEÑO EN VENTAS

Liderazgo de Ventas

La verdadera efectividad en ventas requiere crear y construir habilidades de dirección y una cultura administrativa que añada valor a la fuerza de ventas.

Sucede todo el tiempo: el mejor vendedor es ascendido a gerente de ventas. La organización no tarda en descubrir, sin embargo, que las habilidades y perspectivas que hicieron de esta persona el mejor vendedor no están contribuyendo a su éxito como gerente de ventas y de hecho pueden ser perjudiciales para el rol de las ventas.

Muchas de las perspectivas y habilidades que un vendedor adquiere en el desarrollo de un enfoque de ventas efectivo, son incompatibles con las perspectivas, habilidades y medio ambiente de un gerente de ventas.

Múltiples estudios han demostrado que la gerencia de ventas eficaz - con diferentes roles y enfoques que las ventas puras - tiene un impacto significativo en los resultados positivos de ventas. Si una organización sólo se centra en las habilidades de su personal de ventas, con exclusión de la gerencia de ventas, se pierde una oportunidad importante para aumentar el desempeño.

EL ROL CAMBIANTE DEL GERENTE DE VENTAS

En el pasado, el trabajo del gerente de ventas se limitó a contratar y después mantener a los buenos vendedores fuertes y administrar las actividades de ventas (número de visitas, propuestas, negocios cerrados, etc.). Típicamente, este gerente de ventas venía de las filas de los mejores vendedores y fue recompensado con un puesto de gerencia, a menudo sin formación suficiente.

Hoy en día, los gerentes de ventas están siendo reclutados en las filas del equipo de ventas, pero desempeñan un papel más importante en la creación de la eficacia de ventas. La investigación muestra que los gerentes de ventas que se dedican a sus vendedores, orientan con eficacia y lideran a través de un proceso de ventas sistemático tienen tasas más altas ganar/perder, mayores ingresos y menor rotación de vendedores.

Las claves para el liderazgo eficaz de ventas son:

  • Manejar el proceso de ventas
  • Liderar para el compromiso y desempeño

Los líderes de ventas exitosos abarcan esta doble función. En primer lugar, reconocen que el liderazgo de ventas eficaz implica apoyar a los vendedores en la ejecución de todo el proceso de venta. Estos líderes de ventas se mantienen actualizados sobre el estado de las oportunidades de ventas y dan apoyo y orientación a través de todos los pasos del proceso de venta, sin tratar de tomar el control.

Además, los líderes de ventas efectivos reconocen que el entorno del vendedor está lleno de enormes altibajos: ganan una gran venta o cuenta y el vendedor se siente en la cima del mundo; pierden un cliente o una gran oportunidad y ese vendedor siente que el mundo ha terminado. Los líderes de ventas efectivos saben que una parte importante de su trabajo es manejar esta turbulencia emocional, proporcionando a los vendedores enfoque y dirección y creando un equipo de ventas eficaz.

MANEJAR EL PROCESO DE VENTAS

El primer paso para ser un líder de ventas exitoso es manejar el proceso de ventas.

Esto es a menudo un tema controversial, que puede hacer la transición de vendedor para gerente de ventas difícil. Después de todo, ¿no es el trabajo del vendedor manejar el proceso de venta?

La respuesta es ¡No! Los vendedores ejecutan el proceso de ventas; los líderes de ventas manejan el proceso de venta. En otras palabras, el trabajo de los vendedores es mover a un cliente u oportunidad de una cualificación inicial a una victoria. El trabajo del gerente de ventas es apoyar a los vendedores en cada paso del proceso, analizar las ineficiencias en la forma en que se ejecuta el proceso y trabajar para mejorar la eficacia de cada paso del proceso.

La investigación realizada por CSO Insights, Aberdeen y otros, concluye que las organizaciones de ventas que siguen un proceso de ventas sistemático tienen niveles más altos de desempeño de ventas. Pero instalar un proceso de venta es sólo la mitad de la batalla. Los vendedores tienen que usar el proceso y los gerentes de ventas tienen el mayor impacto sobre si el proceso de ventas se utiliza consistentemente o no. La investigación de “Ventana Research”, identificó al mal manejo del proceso de ventas como la principal disfunción en la fuerza de ventas. Si bien, la mayoría de las organizaciones reportan tener un proceso de ventas, la mayoría de los vendedores no informan sobre usarlo.

Los gerentes exitosos hacen algo más que "manejar" el proceso de venta; ¡lo trabajan! Esto va más allá que solo asegurarse de que los vendedores introduzcan información en los complicados sistemas de CRM. Los gerentes de ventas eficaces saben cómo utilizar el proceso para rastrear los principales indicadores clave, realizar exámenes pre y post venta y ayudar a los vendedores con problemas a resolverlos. Los líderes de ventas efectivos animan a los vendedores a seguir el proceso haciéndolo relevante para su propio éxito, no sólo el de la organización.

LIDERAR PARA LOGRAR COMPROMISO EMOCIONAL Y DESEMPEÑO

Con una fuerza de ventas altamente móvil y repartida, mantener a los vendedores comprometidos con la organización es un reto. De hecho, en un estudio realizado por Krauthammer International, el 52% de los vendedores reportaron no haber tenido una evaluación de desempeño en más de seis meses. Los gerentes de ventas efectivos han aprendido a crear altos niveles de compromiso. Una de las habilidades más importantes es su capacidad para orientar. La investigación realizada por CSO Insights y Aberdeen muestra que los gerentes que orientan con eficacia tienen los niveles más altos de desempeño en ventas. Nuestra propia investigación muestra que, a medida que aumentan las habilidades de capacitación de los directivos, el desempeño de sus vendedores aumenta hasta en un 43 por ciento.

¿QUÉ ES COACHING EFECTIVO?

Los coaches en ventas son expertos tanto en el proceso de las ventas como en el proceso de ayudar a la gente a aprender a hacer las cosas mejor e independientemente. Aquí hay cuatro directrices efectivas:

1. Los buenos coaches trabajan en un contexto.

Los individuos y las organizaciones buscan a un coach porque algo en su entorno ha cambiado y los ha vuelto conscientemente incompetentes como resultado de este cambio. Esto proporciona el contexto para la relación de orientación. Cuando los nuevos clientes potenciales han disminuido y un vendedor quiere desarrollar una habilidad en particular como resultado (prospección), el coach puede centrarse en esa habilidad específica, proporcionando el contexto.

2. Los buenos coaches de ventas se centran en el vendedor.

Con el contexto establecido, el buen coach de ventas sabe que él o ella no puede establecer las metas para el vendedor. El vendedor tiene que definir y en última instancia, adueñarse de los objetivos para la relación con el orientador. Esto se debe a que los objetivos tienen que cumplir una serie de criterios con el fin de servir como un dispositivo motivador fuerte.

  • El vendedor debe sentir que él o ella puede tener éxito en cada meta.
  • El vendedor debe ver un claro beneficio para el logro de cada meta.
  • El vendedor debe valorar el beneficio.

El buen coach de ventas trabaja junto con el vendedor para construir metas claras que inspiran éxito, que califican en el plan de crecimiento global y se alinean con lo que el vendedor define como valioso para él mismo y para la organización.

3. Los buenos coaches de ventas protegen la relación.

El buen coach entiende que una fuerte relación de orientación se basa en la confianza. Si un vendedor se preocupa de que cada vez que hay un tropiezo o dificultad, el coach presentará un informe a la gerencia, a continuación, el vendedor sólo se enfrentará a las cosas que sean seguras. Esto limita el crecimiento. Un buen coach de ventas mantiene la información sobre la relación privilegiada. El buen coach también anima tanto el vendedor como al gerente a hablar de la relación de orientación para asegurarse de que las expectativas y necesidades de apoyo se abordan.

4. Los buenos coaches proporcionan retroalimentación, no un juicio.

Hecho correctamente, la relación de orientación se trata del crecer y hacer mejorar. No se trata de un avalúo. Los buenos coaches de ventas ofrecen retroalimentación e información, pero no un juicio, sobre el desempeño actual que afecta el futuro desempeño de una manera positiva. Los vendedores saben cuándo fallan. Lo que necesitan saber es lo que influyó en su desempeño y lo que pueden hacer para mejorar.

El complejo entorno de ventas de hoy, a menudo significa que un gerente de ventas que es un verdadero líder en el proceso de ventas y en la organización tiene múltiples funciones. Los gerentes de ventas efectivos gestionan los vínculos entre estos silos en su organización, asegurándose de que los vendedores ofrezcan a los demás la información que necesitan para tomar decisiones y actuar asegurándose de que los demás vean su trabajo como un facilitador de las ventas y no como un obstáculo.

Para obtener más información acerca de los conceptos compartidos en este artículo y cómo Wilson Learning puede ayudar a abordar estos problemas, contacte a Wilson Learning en México al 52(55)56608360 y en Colombia al 57(1)2138896

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Acerca del Autor
Michael Leimbach

Michael Leimbach

Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.

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