Habilidades de Ventas Exitosas para Aumentar la Rentabilidad y Tasas de Cierre de Negocios

CÓMO BUSCAR Y GANAR EL NEGOCIO CORRECTO"

Habilidades de Ventas Exitosas para Aumentar la Rentabilidad y Tasas de Cierre de Negocios

El viejo adagio "La gente ama comprar, pero odia que le vendan" es reformulado desde el lado del vendedor "Los vendedores aman ganar, pero odian perder". La gerencia de ventas podría decir "Quiero ayudar a ganar los vendedores, pero ganar el negocio correcto, "porque la búsqueda de una victoria puede ser contraproducente si los vendedores buscan ofertas que no son rentables.

La venta se ha vuelto cada vez más compleja y difícil. Como muestra la investigación de CSO Insights y Aberdeen, en los últimos 5 años las tasas de ganancia han caído del 50% al 47%. Las tasas de NO decisión han crecido de menos del 20% a más del 25%.

Entonces, ¿cómo pueden los vendedores, gerentes de ventas y organizaciones aumentar las tasas de ganar y reducir las tasas de no decisión? La respuesta corta: disciplina. Si desea la respuesta larga: disciplina articulando la oportunidad, disciplina en el análisis de la oportunidad, disciplina en la recopilación de pruebas y disciplina en la toma de decisiones sí/no.Por favorsigaleyendo.

OPORTUNIDADES DE ALTA PROBABILIAD Y ALTA RENTABILIDAD

La disciplina que se requiere para identificar oportunidades de alta probabilidad y de alta rentabilidad comienza con la comprensión clara y precisa de lo que la organización del cliente está tratando lograr. El esfuerzo aquí se centra en recopilar pruebas convincentes y analizar qué oportunidades se prestan para incrementar la tasa de ganancias. Este enfoque invita al diálogo entre todos los involucrados en una campaña de ventas para tomar una decisión informada de sí/no para buscar una oportunidad.

Tiene que estar preparado para describir la oportunidad - el "acuerdo" - expresando...

  • Lo que la organización está tratando de lograr.
  • Los criterios principales del cliente para una solución ideal para lograr lo anterior...

...y luego responder a tres preguntas:

  1. ¿El cliente comprará algo?
  2. ¿Esta oportunidad tiene valor para mí y para mi empresa?
  3. ¿El cliente me comprará a mí?

Vamos a analizar estas preguntas y ver qué hay dentro de cada pregunta.

DEFINIR LA OPORTUNIDAD

Una oportunidad que vale la pena está sujeta a un imperativo empresarial. Si usted no es capaz de presentar un planteamiento del problema o sobre lo que la organización está tratando de lograr, probablemente no hay mucha necesidad de una solución. Si la oportunidad está ligada a algo dentro de la empresa, en respuesta a la declaración del problema, debe ser capaz de responder, "¿Cuáles son los principales criterios del cliente para una solución ideal?" o "¿Cómo es que el cliente define el valor?""

1. Análisis de Probabilidad: ¿El cliente comprará algo?

En un esfuerzo por llevar a cabo una discusión inteligente e informada sobre, "¿vamos a proseguir?", el primer "sí" viene de una moderada a alta probabilidad de que el cliente va a comprar algo. Si hay baja probabilidad, puede que tenga que replantearse si vale la pena el tiempo y recursos que se comprometen para buscar el trato.

En el análisis de probabilidad, su radar debe estar continuamente escuchando y reuniendo pruebas acerca de la oportunidad que está sobre la mesa tiene una importancia estratégica. Si usted no lo sabe, un enfoque disciplinado para determinar la importancia estratégica se convierte en el foco de la siguiente conversación con el cliente y/o la consecución de pruebas de los medios de comunicación, informes anuales o el análisis de la gestión financiera.

Si una organización saca una licitación, por ejemplo, eso no significa necesariamente que la oportunidad tenga importancia estratégica. No asuma. El cliente sólo puede estar pescando. Si la persona que está llamando dice que el acuerdo es importante, pero no tiene la evidencia convincente para apoyarlo, la pregunta para usted como vendedor (o gerente de ventas) será: "¿Es esto suficiente evidencia - ¿es creíble?" La disciplina viene en la discusión entre el vendedor y el gerente de ventas, considerando "¿hay datos adicionales que apoyen lo que es importante?" Un análisis y recopilación de pruebas más detallado puedes ser necesario para determinar la importancia imperativa, comercial o estratégica de la oportunidad.

La siguiente consideración clave en su análisis de probabilidad es determinar si hay un nivel de urgencia o un evento irresistible que empuje al cliente hacia una decisión de compra. La realidad es que, si no hay ningún evento convincente, poco que no se hace nada y la decisión se retrasa. Si el nivel de urgencia no es moderado a alto, usted gastará mucho tiempo y energía para llegar a una no decisión.

Piense en la disciplina de un análisis de probabilidad como un obstáculo necesario que no detiene el proceso, pero puede alentarlo para considerar si está persiguiendo un caso perdido.

2. Análisis de Valor: ¿Esta oportunidad tiene valor para mí y para mi empresa?

La disciplina en torno a un análisis de valor que permite discernir si esto es un negocio que usted desea. Una vez más, la respuesta debe ser "Sí" y lo mejor es descubrir la respuesta pronto en el proceso de venta.

La clave en el análisis de valor no sólo es establecer el tamaño de la oportunidad, sino también el poner atención al costo de la oportunidad – estimar el tiempo y gastos del vendedor, ejecutivo de ventas y del equipo de apoyo para determinar si se trata de un negocio rentable y bueno para la empresa.

3. Análisis de Posición: ¿El cliente me comprará a mí?

Si contestó "Sí" a la pregunta: "¿Hay pruebas convincentes de que esta organización va a comprar algo?" Y "Sí" a la pregunta: "¿Hay evidencia convincente de valor apropiado?" El próximo "Sí" es necesario a la siguiente pregunta: "¿Hay pruebas convincentes de que esta organización me va a comprar a mí?"

En este análisis, su posición se relaciona a la prueba de lo bien que su oferta coincide con las necesidades del cliente mejor que la competencia, el valor que el cliente le da a su oferta, su credibilidad con todos los tomadores de decisión y su reputación. Este tipo de pruebas permite a todos los involucrados en una campaña de ventas, evaluar la fuerza relativa de su posición competitiva. Y si no tiene evidencias, le corresponde a usted - vendedor, gerente de ventas o personal de apoyo - dialogar, hacer preguntas, escuchar y determinar la fuerza de su posición competitiva para aumentar su tasa de ganancias.

¿DEBEMOS BUSCAR?

Desde un enfoque disciplinado, usando análisis de probabilidad, valor y posición, el vendedor y el gerente de ventas pueden determinar "¿Debemos buscar?".

Reflexione esto por un momento: Recordemos un tiempo donde usted deseara haber perdido un acuerdo que ganó. Esto podría evocar algunos recuerdos desagradables, no sólo desde la perspectiva de vendedor, igualmente de gerente de ventas y de múltiples funciones dentro de la organización, ya que mucho tiempo, recursos y energía se involucran en el proceso de pre y post-venta. Tomando un enfoque disciplinado para el análisis de oportunidades pudo haber evitado ganar un trato perdedor.

UN DIÁLOGO DE EVIDENCIA CONTRA UNA INSPECCIÓN DE NÚMEROS

El enfoque que he trazado invita al diálogo y discusión sobre la base de pruebas, en lugar de una inspección de números; números que a veces pueden estar distorsionados de diferentes maneras para endulzar un acuerdo potencialmente agrio. La evidencia que muestra la probabilidad, valor y su posición en términos de "alta-media-baja" o "no lo sé" (en cuyo caso se solicita averiguar) proporciona una base para la discusión inteligente en curso, durante todo el proceso de venta. "¿Qué dice la evidencia?", "¿Lo creemos?", "¿Qué más necesitamos para averiguar?". Se necesita disciplina para formular y responder preguntas como éstas para todas las oportunidades con el fin de apuntar hacia aquellas que tienen las mayores posibilidades estratégicas de ganar. Y, todo el mundo ama a un ganador... del negocio correcto.

Para obtener más información acerca de los conceptos compartidos en este artículo y cómo Wilson Learning puede ayudar a abordar estos problemas, contacte a Wilson Learning en México al 52(55)56608360 y en Colombia al 57(1)2138896

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Acerca del Autor
David Yesford

David Yesford

David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.

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