El ABC del Coaching de Ventas

Tips Esenciales para Fortalecer el Desempeño de su Equipo

El ABC del Coaching de Ventas

En el entorno de negocios de hoy, donde las soluciones de producto y de servicios y las relaciones con los clientes son cada vez más complejas, hay una creciente necesidad de elevar el nivel de las habilidades de los vendedores. Los gerentes juegan un papel crítico en asegurar que estas habilidades sean aprendidas y utilizadas.

Las estadísticas hablan por sí solas, el apoyo o coaching del gerente es la prioridad número uno para incrementar el desempeño en ventas:

Las organizaciones pueden obtener un aumento del 29% en el desempeño por las habilidades de Los Gerentes de Ventas, independientemente de las habilidades de sus vendedores.1

El coaching gerencial tiene un gran impacto en el desempeño de los vendedores, por encima del impacto que tiene el entrenamiento por sí solo. En nuestro estudio, mientras que sólo entrenando a los vendedores resultaba en una mejora del 43% en el desempeño, cuando se añadió el coaching gerencial, el desempeño general mejoró en un 67%, una mejora del 24% con respecto al entrenamiento por sí solo..2

Desafortunadamente, el coaching de los Gerentes de Ventas siempre ha sido bajo, resultando hasta en un 85% de habilidades de ventas nunca utilizadas para fortalecer el desempeño de ventas.

¿Por qué los Gerentes de Ventas no han subido el nivel de Coaching?

Barreras para la Efectividad del Coaching

La razón por la que los gerentes no están subiendo el nivel de coaching, es porque existen barreras significativas que reducen la efectividad en el entrenamiento y apoyo a los vendedores por parte de los gerentes de ventas. Nuestra investigación y experiencia demuestra que las principales barreras para el coaching gerencial de ventas se pueden resumir en tres NOs:

  1. No hay Tiempo
  2. No hay Habilidades
  3. No hay Motivación

No hay Tiempo: Real o percibido, la razón número uno por la cual los gerentes no proveen el coaching suficiente es simplemente porque no tienen tiempo. ¿Qué están haciendo? Cerrando ventas de los vendedores, dando seguimiento al desempeño, haciendo pronósticos y solucionando quejas de los clientes y ejecutivos. La idea de una sesión de coaching muy larga con sus vendedores es desalentadora para los gerentes de ventas ocupados.

No hay Habilidades: a mayoría de las organizaciones promueven a sus vendedores superestrellas a rangos gerenciales y esperan el mismo grado de éxito de otros gerentes, pero a menudo sin un proceso de preparación para dar coaching. Pero el mundo del vendedor y el de un gerente de ventas son muy diferentes, como muestra la tabla siguiente.

Como resultado, muchos gerentes de ventas retoman las habilidades que mejor conocen, haciéndose cargo de las ventas a la menor señal de problemas, convirtiéndose en el "Súper Vendedor" y "Gerente de Ventas Heroico".

El Mundo de los VendedoresEl Mundo de los Gerentes de Ventas
  • Tienen una medición clara del éxito: volumen y cumplimiento de metas.
  • Tienen una definición clara de su trabajo: ejecutar el proceso de ventas.
  • Tienen claridad de cómo agregan valor a la organización: generando ventas.
  • Tienen claro cómo se les reconoce: ventas y servicio al cliente.
  • No les gustan las reglas e invierten gran cantidad de su tiempo en tener a los clientes satisfechos.
  • Tienden a querer ser el centro de atención.
  • Tienen una combinación de mediciones indirectas: las ventas de sus vendedores.
  • No tienen claridad de cómo implementar un proceso de liderazgo.
  • Usualmente no tienen una clara definición de cómo agregan valor a la organización.
  • Reciben reconocimiento limitado: la gran mayoría al final de cada semestre o anual.
  • Son responsables de aplicar las reglas que tanto les disgustaban como vendedores.
  • Necesitan ayudar a que otros sobresalgan.

No hay Motivación: Las recompensas Organizacionales llevan a los gerentes de ventas a centrarse en los resultados mensuales o trimestrales. El coaching consiste en construir habilidades a largo plazo. La triste verdad es que pasar tiempo dando coaching a los vendedores es a menudo una actividad ingrata; a los ejecutivos a menudo no les importa y a los vendedores no siempre les gusta ver su pobre desempeño señalado. Además, los gerentes de ventas no suelen entender el impacto que tiene el coaching en el desempeño en ventas.

Solucionando las barreras para permitir a los gerentes de ventas ser mejores coaches.

Uno, dos o los tres “NOs” pueden ser barreras dentro de su organización de ventas y si bien pueden ser reales o percibidas, hay maneras de solucionarlas efectivamente. Veamos maneras sencillas, pero no simplistas de habilitar y equipar a los gerente de ventas para ser mejores coaches.

Mentalidad de Coaching

El coaching se inicia con los gerentes; si no están motivados para iniciar una actividad como coaches, no pasa nada. Los gerentes deben asumir la mentalidad de que el coaching no es algo que usted "hace", más bien, el coach es lo que uno es. Si los gerentes ven el coaching como algo que "hacer además de su trabajo diario", inevitablemente lo irán dejando por las tareas más urgentes. Moldear una mentalidad de coaching comienza con un proceso bien diseñado para desarrollar y apoyar a los gerentes de ventas como coaches. Si se les deja a los gerentes aprender a dar coaching por su cuenta, las organizaciones no logran incrementar el impacto de un coach experto: aquel quien define, corrige, mantiene, mejora y excede el desempeño individual.

Conjunto de Habilidades de Coaching

Si bien hay muchos modelos y enfoques de coaching que se podrían utilizar con los gerentes de ventas, nuestra experiencia indica que los mejores enfoques incorporan estos tres elementos:

  • El coaching de gerentes de ventas más efectivo es "coaching aplicado”: conversaciones de 2 a 4 minutos que los gerentes pueden tener antes y después de las visitas de ventas.
  • La frecuencia del coaching es más eficaz que sesiones de coaching largas pero poco frecuentes. Es mejor tener diez conversaciones de 4 minutos que una sesión de 60 minutos.
  • Cuanto más simple el proceso de coaching, mejor.

Para lograr esto, muchos de nuestros clientes han adoptado un proceso de entrenamiento corto, sencillo y fácil de recordar llamado "El ABC del Coaching de Ventas".

Por supuesto que hay modelos de coaching más detallados que son efectivos para eventos más profundos, coaching de vida o coaching ejecutivo, pero para el coaching de Gerentes de Ventas, muchos de nuestros clientes han encontrado este sencillo proceso mucho más eficaz. Dan a los gerentes frases sencillas para utilizar e incorporar fácilmente en un evento de coaching de 3 a 4 minutos.

  • Align expectations - Alinear las expectativas: "Durante la visita, el modelo de venta de soluciones, sugiere..."
  • Behavior observations - Observaciones de comportamiento: "Lo que vi fue..." "Lo que escuché fue..."
  • Coaching conversation - Conversación de Coaching: "¿Qué crees que debería hacer de manera diferente en el futuro..."
Manual de Coaching

La sabiduría convencional nos dice: "Ningún trabajo es demasiado grande con la herramienta adecuada. “Si un manual de coaching está bien diseñado con instrucciones claras, hojas de aplicación práctica e información de apoyo para llevar sesiones cortas y enfocadas en habilidades específicas, los gerentes ocupados pueden hacerlo rápidamente. Con la preparación y estructura adaptada para ellos, su trabajo se convierte en conducir una sesión con un objetivo claro.

Nuestros clientes han encontrado un gran éxito apoyando a sus gerente de ventas con un Manual de Gerente. Este robusto "kit de herramientas" se basa en conceptos y elementos de programas de entrenamiento utilizados para mejorar las habilidades de la fuerza de ventas y consiste en una serie de actividades de coaching conectadas a las habilidades específicas que los vendedores aprendieron. Estos kits se han implementado como libros electrónicos, libros físicos y portales de coaching gerencial.

Mantenerlo corto, sencillo y con apoyo

Recuerde:

  • La participación del gerente es la actividad más importante para aumentar el uso de las habilidades de venta.
  • Los gerentes necesitan tanto las habilidades de ventas como las de coaching .
  • Conversaciones de coaching breves y frecuentes son mejores que las revisiones periódicas de la cuenta.
Cómo podemos ayudarle a incrementar el desempeño en ventas

Más que mejora de desempeño, aumentar la efectividad del coaching gerencial puede resultar en una mayor retención, mejor compromiso de los empleados y una cultura de aprendizaje y crecimiento profesional que apoye la innovación dentro de la organización.

¿Qué describe mejor su enfoque actual para preparar a los gerentes de ventas como coaches?

  • Tenemos un proceso bien diseñado para entrenar y apoyar a los gerentes de ventas en el proceso de coaching.
  • Tenemos un programa de entrenamiento específico para coaching de ventas.
  • Tenemos un programa genérico de coaching para los gerentes.
  • Los gerentes aprenden a dar coaching por su cuenta.

Permita que Wilson Learning se asocie con usted para mejorar el impacto del coaching de sus gerente de ventas. Trabajaríamos con usted para hacer las preguntas correctas, plantear los problemas y oportunidades adecuadas y, como tal, aseguraremos que sus estrategias estén alineadas a los resultados de desempeño deseados.


1 Gerencia de Ventas como Fuente de Ventaja Competitiva: Cómo los gerentes de Ventas agregan valor a la organización, Michael Leimbach, Ph.D., Wilson Learning

2 Para aumentar el desempeño en ventas—Invierta en capacitación gerencial Resumen Ejecutivo, Michael Leimbach, Ph.D., Wilson Learning

Para obtener más información acerca de los conceptos compartidos en este artículo y cómo Wilson Learning puede ayudar a abordar estos problemas, contacte a Wilson Learning en México al 52(55)56608360 y en Colombia al 57(1)2138896

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Acerca del Autor
Michael Leimbach

Michael Leimbach

Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.

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