VSP 情況対応セールス The Versatile Salesperson™

VSP 情況対応セールス The Versatile Salesperson™

ソーシャル スタイル モデル
ソーシャル スタイル モデル

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今日のように変化のスピードが速い市場においては、技術や製品による差別化で築かれた競争優位は長続きしません。では何をもって競争優位を築けばよいのでしょうか。ひとつの答えは、お客さまとの接点で差別化を図ることです。

お客さまの購買ニーズやスタイルに、自分の言動を適応させることができる営業担当者は、非常に高いパフォーマンスを発揮することがわかっています。営業活動の成功は、営業担当者がお客さまとよりよい関係を作り、より効果的に仕事を進めることができるかどうかにかかっているのです。

「VSP 情況対応セールス」は、さまざまなお客さまの異なるニーズや期待を理解し、効果的にコミュニケーションをとるための方法を身につけ、実践に生かしていくことを目的としたプログラムです。

お客さまが購入したいと思える方法で営業担当者がセールスを行うための対応性のスキルを、効果的に向上させることができるようデザインされています。

プログラムの成果

お客さまは、自分のニーズや期待が満たされると、安心感を覚えます。安心したお客さまは、購入にも、より意欲的になるものです。しかし、お客さまは十人十色です。どうしたら安心感を持つかについては、それぞれ期待が異なるかもしれません。

参加者は、4つのソーシャル スタイルについて理解し、さまざまなタイプのお客さまと円滑なコミュニケーションを図るための方法を学ぶことで、それぞれのニーズや期待について認識できるようになります。

また、対応性を向上させるための戦略を練り、実際の情況においてどのようにスタイルを調整するかというスキルを練習することができます。

ラーニング トランスファーに向けて

ウィルソン・ラーニングでは、学習した内容を日々の活動に活かすことが何よりも重要だと考えており、より実用性の高い内容とするために、このプログラムはラーニング トランスファーというコンセプトに基づき構成されています。参加者の学習への動機づけ、学習内容の実践化、さらに組織への浸透促進のために、次のような取り組みを支援しています。

参加者本人とそのマネジャーの学習に対する態勢作りのために:

  • 事前学習(調査)、コミュニケーション促進など

ラーニング トランスファーを通して新たなスキルの利用と実践を支援するために:

  • 2日間の実践型集合セミナーなど
    集合セミナーはウィルソン・ラーニングのインストラクター、あるいはウィルソン・ラーニングが認定したお客さま社内のインストラクターが実施します。なお、このプログラムは、1日目と2日目を間隔をおいて開催することで、学習の間に実践の期間を設けることも可能です。

組織全体での実践と浸透を支援するために:

  • 参加者向けの事後学習支援ツール
    これらの一連の取り組みを通して、職場に戻った後もスキルやツールを継続的に実践し続ける力が身につきます。
モジュールと学習のポイント 受講後の効果
効果的な営業活動のために
対応性について定義し、お客さまとの関係を構築し商談を成功に導く上で対応性が重要な役割を果たすことを学ぶ。

お客さまから自分の対応性がどのように見られているかを認識できる。
また、対応性を発揮することで、営業活動をより効果的に進められるようになることを理解できる。
スタイルの識別
多様な人々の言動についてソーシャル スタイル理論を使って識別する方法を学ぶ。

お客さまのソーシャル スタイルを認識できるようになる。また、お客さまに自分の言動がどのように映っているかについても知ることができる。
期待の考察
各ソーシャル スタイルのお客さまが、営業担当者に対して持つ関心事や期待について考え、スタイルが仕事に及ぼす影響を理解する。

それぞれのスタイルの期待や優先順位を知り、営業活動においてお客さまが持つさまざまな期待を理解することができる。
言動の調整
ソーシャル スタイルごとに異なるお客さまの期待や価値観を踏まえ、お客さまとの関わり方を調整する方法を学ぶ。

各スタイルのお客さまの期待に合わせて、自身の言動を調整することにより、お客さまに安心感を持ってもらえるようになる。
対応性マスターへの道
お客さまの立場に立ったセールスプロセスについて理解し、営業活動の各フェーズにおいて対応性を発揮する観点を明確にする。実際のお客さまに対する行動計画を作成する。

より効果的・効率的な営業活動に向け、各フェーズにおいて対応性を発揮するためのポイントを理解できる。スタイルによって異なるお客さまの期待への理解を深め、自身の言動調整のスキルが磨かれ、実践的なものとなる。
お客さまの緊張状態への対応
各スタイルのお客さまがストレス状態になった時に陥りやすいバックアップ行動(闘争・逃避)を理解し、各行動への対処方法を学ぶ。

営業活動においてお客さまの緊張が高まった時に、落ち着いて適切に対処することによって、お客さまの緊張を和らげ、真の問題を解決するための行動をとれるようになる。
パフォーマンス向上のために

本プログラムではさまざまな実践ツールやスキル強化のための学習を支援するツール(スタイル識別のためのガイド、パフォーマンスチェックリスト、Webを通じた学習浸透支援)を取り入れています。これらのツールは参加者が新しく修得したスキルを磨き、現場での実践につなげていくことを目的としております。

学習の効果測定

このプログラムには、事後学習を支援するツールキットが付属しており、その中には学習効果の測定・評価をサポートするパフォーマンスチェックリストも付属しています。

お客さまのパートナーであるために

ウィルソン・ラーニングは人材育成のパートナーとして、お客さまの育成現場の現状を理解し、プログラム受講後の行動変容、そして学びをお客さまのビジネス成果につなげるためのお手伝いをいたします。研修プログラムと融合した評価システムの立案・構築から、一人ひとりのパフォーマンスと充実感の向上のきっかけづくりをサポートいたします。

すべてのプログラムは、お客さまの業界・市場の動向、ビジネス上の課題や育成方針などに応じてカスタマイズすることも可能です。

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お客さま事例紹介
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