SPMS　営業力向上カルテ　Sales Performance Measurement System

競合が激しいビジネス環境の中で、いかに競争優位を獲得するか？どのような業界の組織も新しい方法を模索しています。価格、製品特性、ブランドといった従来の競争優位の源泉だけでは差別化を図ることは難しくなってきています。では、何で差別化を図ったらよいのでしょうか。ウィルソン・ラーニングでは顧客との接点、すなわち営業力こそが差別化の源泉であると考えます。

SPMS-営業力向上カルテとは

SPMS-営業力向上カルテは、セールスパフォーマンス（営業成果、顧客満足）に影響がある営業担当者の能力とそれを支援する営業管理者の指導能力を測定します。更には営業担当者、営業管理者の能力とセールスパフォーマンスとの関係を分析し営業力向上のためのポイントを示します

• コンサルタント／Ｃ領域：顧客の利益に貢献
  お客さまのビジネス全体を理解し、提案をお客さまの戦略やビジョンに結び付ける力
• ストラテジスト／Ｓ領域：自社の利益に貢献
  営業戦略を立案して、商談を競合の中で勝ち取るために最適なアプローチを選ぶ力
• パーソナル／Ｐ領域：人間的特性
  営業活動を着実、しかも創造的に行うために必要な人間的な特性を発揮する力
• テクニカル／Ｔ領域：専門的知識
  製品・サービス、その利用、応用技術、経営や財務関連の専門知識があり、それらを発揮する力

営業担当者の成長

営業担当者の4つの領域は営業経験に関わらず重要なものです。しかし、経験の浅い営業担当者と熟練した営業担当者の間にはおのずから相違点があるのも確かです。こうした相違点は、「営業のプロとしての成長段階において異なるフェーズにいる」と説明できます。成長段階にそって分けられる3つのフェーズに基づき、営業能力向上カルテは設計されています。

《フェーズⅠ》 顧客からの認知：製品供給者
この段階の営業担当者はお客さまと個人対個人の関係に頼る傾向が強く、活動の中心は人間関係であり、マーケット全体や競合状況の分析などはあまり行いません。

《フェーズⅡ》 顧客からの認知：問題解決の相談相手
この段階の営業担当者は自分の扱う製品・サービスでお客さまのビジネス上の課題を解決する方法を考え、しかも自社の解決策を有利なものとして位置づける方法を理解しています。

《フェーズⅢ》 顧客の認知：自社に必要なビジネスパートナー
この段階の営業担当者は、経営的観点からビジネス戦略を理解しています。まず「ビジネス・チャンスとして有望な商談はどれか」を知ることに重点を置き、さらにお客さまのビジネスを展開する上で自社の製品・サービスを不可欠なものとし、お客さまとの関係を堅固なものとすることができます。

レポートの種類

総合レポート
領域別・能力要件別結果の全体傾向
営業指導力評価
パフォーマンスとの関係

管理者レポート
部下の領域別・能力要件別結果
営業指導力評価
部下の満足度

個人レポート
自身の領域別・能力要件別結果
顧客評価・満足度

SPMSの構成

• 本人評価用：77項目
• 上司評価用：54項目
• 顧客評価用：32項目

お客さまのパートナーであるために

ウィルソン・ラーニングは人材育成のパートナーとして、お客さまの育成現場の現状を理解し、プログラム受講後の行動変容、そして学びをお客さまのビジネス成果につなげるためのお手伝いをいたします。研修プログラムと融合した評価システムの立案・構築から、一人ひとりのパフォーマンスと充実感の向上のきっかけづくりをサポートいたします。
すべてのプログラムはお客さまの業界・市場の動向、ビジネス上の課題や育成方針などに応じてカスタマイズすることも可能です。
お気軽にご相談ください。