営業担当者が成果を上げるためのＣＳＦ（主要成功要因）のひとつとして、自社の利益に貢献する“ストラテジスト”としての役割を果たす能力が挙げられます。リターンの大きい案件を見極め、限られた営業資源を的確に活用してビジネスを獲得することができる営業担当者は、その組織にとって競争優位の源泉となります。
セールスアドバンテージシリーズの｢案件管理｣では、営業担当者がどの案件を優先的に進めるべきかについて、最良の決断を下すための手法を提供しています。このモジュールでは、顧客の購入の意思決定に影響を与える要素について学びます。
参加者は、案件分析においてこれら３つの要素をどのように活用するか、また当該の案件を進めると判断した根拠をどのように示せばよいかについて、その方法を学習します。これにより参加者は、案件の価値を正確に見極め、自身の営業活動への上層部の支援を得ることができます。また、貴重な時間とリソースを、自分たちの組織に最大の価値をもたらし、しかも受注確度が高い案件に費やすことができるようになります。
期待される効果
担当顧客の案件一覧から、受注の可能性が高く、かつリターンの大きい案件を見極めることができるようになります。
アプローチ
学習とは、参加者の日々の業務で活用されて初めて意味があるとウィルソン･ラーニングでは考えます。その実現のため、「案件管理」モジュールには以下の要素が盛り込まれています。
事前準備： 参加者は一連の学習に先立ち、実際の自身の過去の案件についての振り返りを行います。また研修の中で分析を行うために、現在進行中の案件を用意します。
学習のデザイン： 半日間の研修を通して、組織に利益をもたらす戦略とツールを修得します。研修内の演習やプランニングでは、事前に用意した参加者の実際の顧客案件を使用します。
継続学習：実務において活用できるツールを提供することで、継続的な成果の向上を図ります。
成果の向上を図るために
セールスアドバンテージシリーズでは営業活動を支援するツールを扱っています。これらのツールを現場で活用することで、新たに身につけたスキルと言動の質を高めることができるようになります。営業マネジャーを早い段階から巻き込み、参加者の成果向上に向けたコーチを行うようにしてもらうことも、一連の学習を成功させる鍵となります。
その他のモジュール
セールスアドバンテージシリーズでは、貴社の営業組織が顧客に対してより大きな価値をもたらし、より効果的にビジネス上の競争優位性を築くための戦略的なアプローチを提供します。セールスアドバンテージシリーズは以下のモジュールで構成されています。
- 案件管理
- 競争戦略
- 影響戦略
これらの内容はウィルソン･ラーニングの他のサービスと同様、貴社の営業を取り巻く状況やビジネス上の優先順位を反映する形でカスタマイズすること、また貴社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。
ウィルソン･ラーニングは、貴社がさまざまなツールを通して望ましい変革を進め、施策実施の推進力を持ち続けることを支援します。
ウィルソン・ラーニング ワールドワイド株式会社
ウィルソン･ラーニング ワールドワイド株式会社は、人材・組織開発の分野で、グローバル2000、フォーチュン500、各国の新興企業などを対象にコンサルティング・サービスを提供しています。常に社会の変化や市場のニーズを敏感に捉え、いち早くそれらに対応すべく、グローバルでより最適なサービスを提供できる体制を作り上げてきました。これまで世界50か国（30言語）でリーダーシップやマネジメント、営業力強化のプログラムを提供し、人材と組織の開発に関するお手伝いをしています。