【CWC】コンサルティング技法

コンサルティング技法

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製品中心の時代からサービスの時代へ、企業の収益を生み出すビジネスモデルが大きく変化した現在、顧客はビジネス上の問題を解決する完全なソリューションを求めています。

これは顧客接点の第一線を預かる営業担当者やシステムエンジニア、サービス担当者に対し、従来の対応では、顧客はもはや満足しないということを示しています。顧客は、営業担当者やサービス担当者に新しい役割、つまりコンサルタントとしての役割を求め、彼らが提供する製品やサービスが、顧客のビジネスプロセスやカルチャーにフィットし、早く価値が生産できるようなトータルソリューションとして提供されることを望んでいます。

プログラムの焦点：何を修得するか？

｢CWC コンサルティング技法｣は、顧客接点を担当する人々がクライアントの問題を解決するためのコンサルティング能力を身につけるために作られました。クライアントの感じている課題の背後にある｢複雑な状況を理解｣し、クライアントの組織や社員が積極的にソリューションを受け入れられるような｢生産的関係を構築｣し、｢効果的変革の促進｣を図る、プロセス コンサルタントとして求められるツールとスキルを修得します。

プログラムの方法論：どのように修得するか？

クライアントがコンサルタントに求めているものは、クライアント自身が持ち得ない、異なった視点、異なった手法、そしてさまざまな顧客との経験から吸収・蓄積したソリューションの提案です。つまり、コンサルティングのひとつの機能は、クライアントに対して新しいビジョンを提供することです。

本プログラムは、コンサルタントに求められる「複雑性の理解」の能力、「生産的関係の構築」の能力、「効果的変革の促進」の能力を高めるために6つのコンサルティング ツールの使い方を修得し、すぐに実践できるよう作られています。また、経験の浅い方でも実行しやすいようコンサルティング・プロセスを定義していますので、プロセスにそって実行することで、質の高いコンサルティングが提供できます。

• 「複雑性の理解」の能力
  • 状況を複数の視点から理解する
  • 状況に関わっている個人にとっての価値を理解する
• 「生産的関係の構築」の能力
  • クライアントとよりよい関係を築く
  • 組織にとっての価値を理解する
• 「効果的変革の促進」の能力
  • 組織や鍵となる個人の支持を得られる形で変化を提示する
  • 変革のための解決策の導入が成功するようプロセスを管理する

プログラムの構成

プログラムの展開

• 学習項目と主な内容
  • コンサルタントの役割（優れたコンサルタントの要素)： コンサルティングに関する枠組みを理解し、コンサルタントが身につけるべき能力について学びます。
  • 複雑性の理解（背後に隠れている明言されない課題)：クライアントを取り巻く複雑な状況を偏りなく理解し、適切な解決策を見出すために、状況分析モデル、および問題を全体の中に位置づけるツールを紹介します。
  • 生産的関係の構築（職場風土と個人の多様性に適応)：クライアントがどのような仕事の仕方を好み、解決策をどのように評価するかを把握するための枠組み、そしてクライアントの組織風土を理解します。
  • 効果的変革の促進（コンサルティングの実行)： 提案した解決策を、さまざまなスタイルのクライアントの組織に適した方法を用いて、実行するまでの段階を取り扱います。
• 期待される効果
  • コンサルティング、コンサルタントについて、認識することができるようになります。
  • クライアントの置かれている複雑な状況を理解でき、効果的な解決策を策定し、提案できるようになります。

参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋

• 抽象的な内容にもかかわらず、実務に直結させるためのツールで分析手法が構成されているため、すぐに実務に役立てることができます。
• 「7P分析」を頭に入れておくことで、どのような場面でもクライアントの置かれている状況を的確に把握できると思います。
• 対顧客折衝において「深度ファインダー」を使うことで、その人が何を重要と考えているのかを知る手がかりが得られました。