Inventario de Relación con el Cliente

El Inventario de Relación con el Cliente (CRI) es una herramienta profunda de evaluación detallada que mide los niveles de habilidades del vendedor en términos de relacionarse, descubrir, solucionar y apoyar, como son percibidas por la gente a la que atiende. Los participantes recibirán una útil retroalimentación y un plan de desarrollo, basado en la perspectiva de sus clientes.

Panorama General

Las expectativas del cliente se acentúan cada día con la entrada de cada nuevo competidor.

Sus vendedores necesitan comprender lo que sus clientes desean para después recomendar soluciones que cumplan o excedan sus expectativas. Las percepciones positivas de sus vendedores, a los ojos de sus clientes, son de vital importancia en un mercado donde los clientes le pueden reemplazar con una llamada telefónica o con un clic del mouse. El Inventario de Relación con el Cliente permite a los vendedores y a sus gerentes obtener información valiosa sobre las percepciones de sus clientes. La retroalimentación puede aumentar la motivación de los vendedores para mejorar los comportamientos de venta y enfocar actividades positivas en áreas percibidas de desarrollo.

Detalles

El Inventario de Relación con el Cliente (CRI) es una evaluación profunda de múltiples calificadores diseñada para vendedores y distribuida a cinco clientes que recientemente hayan realizado una compra. Los resultados proporcionan a los participantes una retroalimentación personalizada, un plan de desarrollo, una base de coaching gerencial y una guía de estrategias de ventas. Puede utilizarse como herramienta de planeación y diagnóstico individual por separado o como perfeccionamiento de un programa de mejora de ventas, tal como El Vendedor Asesor. Si se utiliza para la investigación de los vendedores de toda la organización, se pueden desarrollar e implementar consultorías y soluciones. El CRI es un instrumento válido basado en investigaciones, que ha sido probado y diseñado por las normas aceptadas de investigación.

Propuesta de Valor

El Inventario de Relación con el Cliente proporciona una medición integral basada en las cuatro habilidades básicas del Proceso Asesor:

• Relación: Habilidades que permiten al vendedor construir credibilidad y confianza con los clientes.
• Descubrimiento: Habilidades que equipan al vendedor para hacer preguntas efectivas, identificar correctamente los motivos de compra y, entender las necesidades reales del cliente.
• Solución: Habilidades que permiten que el vendedor haga presentaciones de venta efectivas, recomiende soluciones beneficiosas y responda ante la resistencia del comprador.
• Apoyo: Habilidades que aseguran que el vendedor se enfoque en mantener la satisfacción del cliente aún después de efectuada la venta y fomente su lealtad a largo plazo.