【CCBS】ソリューションセリング

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インターネットが普及した現代において、顧客はある意味で営業担当者より｢肥えた目｣つまり製品知識を持つようになっています。その結果として、製品の情報（特長・利点）だけを提供する営業担当者を必要としなくなり、その代わりに低 価格の提案を求めるようになってきたのです。また同時に、顧客は製品以上の価値ービジネス上の問題解決を求め始めま した。このため、営業担当者は、製品だけでなく、いかにその製品やサービスが顧客のビジネス プロセスにフィットする かという点を理解しておく必要があります。

つまり、営業担当者は、製品を販売する役割だけでなく、顧客のビジネスを理解している「コンサルタント」としてビジネスソリューションを提供する役割が求められているのです。

キーワード

• 競争優位の戦略策定
• 競合に対する差別化の戦略
• 顧客企業価値を高める方法
• 顧客エグゼクティブへの訪問計画
• コンサルティングによる販売
• ソリューション営業力強化

プログラムの焦点：何を修得するか？

「製品営業」から顧客のビジネス上の問題を解決する「ソリューションセールス活動」へ移行するためには、顧客を理解する方法とソリューションを創り出す方法を身につけておかなければなりません。

「CCBS ソリューションセリング」の受講を通じて、まず顧客のビジネス上の優先事項を理解するための訪問計画の作成ができるようになります。次に、顧客の購買行動の分析を行い、低価格の提案を求める顧客に対しては、価格競争に陥らないための自社提案を競合に差 別化する方法で提供します。また、ビジネス ソリューションを求める顧客には、顧客のビジネス プロセス分析に基づく、ソリューション が創り出せるフレームワークを提供します。

プログラムの方法論：どのように修得するか？

｢CCBS ソリューションセリング｣は、顧客のビジネスに貢献するソリューションを創り出し、競合と差別化を図るために以下のモジュールごとに学習していきます。

プログラムの構成

プログラムの展開

期待される効果

• 製品中心の営業活動からソリューション型営業活動への組織的転換がなされる
• 顧客ビジネスの重要な課題を支援できるようになり、競合が参入しにくい状況が作り出せる
• ビジネスパートナーとして認識されるようになる
• 高い視野から顧客のビジネスを理解することにより、より大きな提案ができるようになる

参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋

• お客さまの経営課題やそれを解決する手段をお客さまから聞き出すという行動の重要性を再認識でき、そのための実践的な観点を得られた。
• 顧客の購買行動を分析し、その結果によってアプローチ方法を導き出すという考え方はよく理解できたし、参考になった。
• 製品に差異がない場合、価格だけの競争になりがちだが、差別化によって競争力を高めるという考え方と差別化のアイデア発想ツールとしての「利用システムモデル」は役に立つ。
• 「リンケージ分析」は、最初よくわからなかったが、研修が進むにつれて理解できてから、差別化によるビジネスチャンスが見えてきた。
• 「顧客」および「顧客の顧客」の情報不足が浮き彫りになり、情報収集の重要性を再認識するとともに、「CSF分析／抽出」という情報収集の手法を学ぶことができたので、営業現場で実践していきたい。

このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。