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Llene su pipeline (plan de ventas) con prospectos adecuados

Parte 2 de 3: Convierta a sus Posibles Clientes Fuertes en Buenos Prospectos (18 de julio de 2018)

Por David Yesford

En la Parte 1, hablamos sobre evitar el juego númerico de la prospección, investigando seriamente a través de Internet y otras fuentes para identificar a las compañías que son Posibles Clientes Fuertes y que son probablemente " buenos para usted". Esta es la primera parte de encontrar buenos prospectos, aumentando la calidad de los posibles clientes. Como resultado, disminuirá la cantidad de posibles clientes que necesitará para encontrar un buena prospecto.

La segunda parte de hacer que su esfuerzo de prospección sea más efectivo, implica identificar "Usted para quiénes es bueno" dentro de su lista de Posibles Clientes Fuertes. La gente compra por sus propios motivos, no por los de usted; por lo tanto, los vendedores experimentados saben que debe haber evidencia de un beneficio mutuo obvio en una posible relación de ventas para que el esfuerzo valga la pena. Al aumentar la calidad de los posibles clientes a los que elige acceder, reducirá el número de prospectos a los que necesita buscar acceso. En este punto, usted ha identificado compañías que son Posibles Clientes Fuertes y que son probablemente " buenos para usted". También ha identificado compañías que son Buenos Prospectos, estableciendo que es posible que usted sea "bueno para ellos". El trabajo que ha realizado en los primeros dos pasos, muestra claramente qué puede hacer posteriormente.

Así es como podría funcionar para usted . . .

Ya hemos señalado que la percepción de la prospección se considera a menudo como una gran cantidad de trabajo sin resultados garantizados. En lugar de dedicar mucho trabajo al acceso de alto costo y vender actividades con prospectos medio calificados, deténgase y reflexione sobre cómo podría ayudar a este cliente, antes de hacer el primer contacto..

Para hacerlo, necesita tener una buena idea del valor de su oferta y cómo ésta ayudará a sus buenos prospectos.

Comience por considerar el valor de su oferta:

  • ¿Qué problemas comerciales normalmente resuelve usted para los clientes? ¿Tiene ejemplos de esto con clientes existentes?
  • ¿Qué pueden hacer los clientes gracias a su oferta que antes no podían hacer?
  • ¿Típicamente, en qué ayuda a los clientes para mejorar, aumentar o decrecer? Las métricas elevan el valor específico.

Armado con un sentido del valor de su propia oferta, ahora debe preguntar: "¿Alguno de mis Prospectos Fuertes quiere o necesita lo que tengo que ofrecer?" Averigüe lo que es más importante para estos prospectos en este momento. Estudie su investigación con una visión clara de las metas, objetivos, factores críticos de éxito o desafíos del mercado de su Prospecto. Examine los informes anuales, los comunicados de prensa de Google y lea los materiales del sitio web de la compañía.

Cuando encuentre un vínculo elemental entre lo que necesitan ellos y lo que tiene usted para ofrecer, se ganará el derecho de promocionar a su Posible Cliente Fuerte a ser Buen Prospecto. Si bien esto parece implicar mucho trabajo cuando usted está acostumbrado a "marcar y sonreír", con la información de cómo puede usted resolver el problema empresarial del Prospecto y el conocimiento de su investigación, encontrará las bases para un mensaje de acceso sólido y, eventualmente, una base sólida para una relación comercial.

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Acerca del Autor
David Yesford

David Yesford

David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.

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