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No es lo que le sucede, sino cómo reacciona a lo que le sucede
(3 de febrero de 2015)
Pensando en sus éxitos recientes y acompañando a la comisión de verificación, Taylor orgullosamente gritó sus cifras de ventas al pasar lista el lunes por la mañana. Varios otros vendedores miraron, preguntándose cómo Taylor estaba publicando constantemente estos grandes números. Recién salida de la escuela, Taylor pensaba en sus primeras semanas como un vendedora y el gran temor de la leyenda el siguiente lunes cuando ella tuvo que pasar. De hecho, todo llegó a un punto de ebullición cuando se encontró, en el sol caliente del verano, siendo rechazada por 12 empresas directa en su intento de enfrentar cara a cara la perspectiva. Ella había perdido, 20 minutos en el coche llorando y odiando su trabajo. ¿Cómo puede la gente ser tan crueles?
Sólo unas semanas después, ella tuvo cinco reuniones de negocios y cerró tres con ingresos y ganancias significativas. ¿Qué cambió? No fue lo que le pasó y mdash; el hecho fue que los clientes potenciales seguían diciendo que no. ¡Cómo reacciono a estas situaciones, sin embargo, parecía darle un gran poder.
Hace más de 50 años, Larry Wilson — cuyo éxito de ventas a una edad temprana con el tiempo lo llevaron a la fundación de Wilson Learning — comenzó a vender seguros de vida a la edad de 23. Él ganó su sueldo sólo a través de la comisión directa, ganando alrededor de USD$400 al mes y gastando USD$440. Siempre que se encontraba cerca de una venta, comenzaba imaginándose gastando la comisión. Luego comenzaría realmente a gastar la comisión. Él se preparaba a sí mismo para un hermoso juego de "¿Qué pasa si?"
Por supuesto, cuanto más pensaba en "¿Qué pasa si no hago la venta?" Cuanto más se decía a sí mismo, "¡No voy a hacer la venta y eso será una tragedia y el fin del mundo!" Estaba haciendo imposible estar en su mejor momento como intérprete, relajado y centrado en lo que en realidad estaba sucediendo. En cambio, se estaba volviendo cada vez más tenso y centrado en sí mismo, por lo tanto, reducía las probabilidades de que hiciera la venta.
Pronto reduciria las probabilidades a cero, perder la venta, y decir: "Bueno, yo tenía razón y mdash; mi instinto me lo dijo." Y siguió perdiendo la venta después de la venta. Finalmente, se dijo, "Larry, te estás convirtiendo en un caso perdido emocional; no vas a tener éxito en este negocio. Tienes que cambiar ".
Larry luego hizo un muy simple acuerdo consigo mismo: "Ninguna venta nunca va a ser importante para mí. Ninguna venta nunca va a decirme lo que soy o que voy a ser. "Y eso fue todo. "Y, de repente, me acaba de lanzar la energía", explicó Larry. "Tengo el poder. Las cosas se volvieron más fáciles; Yo podría hacer ventas. Podría perder tres en fila, pero eran de una en una. "
En ese momento, Larry promedio de 20 llamadas de ventas para hacer una venta. "Para alguien cuya básica creencia irracional es que" todo el mundo me debe aceptar, 'las cosas no estaban saliendo demasiado bien ", explicó Larry. "Lo que yo decía a mí mismo estaba yo tengo 19 personas que no me aceptan y sólo uno que lo haga."
Luego Larry volvió a examinar su enfoque nuevo. "Un día fui revise los registros de un año y me di cuenta que hice un promedio de una comisión de USD$500 del tipo 1-en-20 que en realidad compró una política", explicó Larry. "Entonces dividí 20 a USD$500 y me dieron USD$25. A partir de entonces, decidí decirme a mí mismo después de cada llamada de ventas, "Gane, pierda o empate mdash; gracias por los USD$25." Y lo hice y encontró que funcionó. Mis preocupaciones se habían ido, me relajé, y yo sólo empezé a ser yo mismo con mis clientes potenciales ".
Cuando Taylor le explicó gerente de ventas el enfoque que daba, similar al enfoque de Larry Wilson, estaba claro que los eventos de activación no cambiaron — los clientes potenciales todavía dijeron que no. En cambio, las creencias de Taylor cambiaron. Y cuando sus creencias cambian, también lo hicieron los sentimientos de Taylor acerca de lo que estaba sucediendo.
Como vendedor, ¿cómo replicar este cambio de perspectiva? Tome el primer paso a realizar, al igual que Taylor y Larry, ninguna venta jamás define quién es usted como un vendedor. Como uno de los mejores jugadores de baloncesto de la historia, Michael Jordan no se dice a sí mismo que era un jugador de baloncesto malo cuando falló un disparo (más de 9.000) o se pierde un juego (casi 300). Estos eventos fueron sólo un inconveniente, no es el fin de su carrera. Sobre la base de esta creencia, utilice el siguiente enfoque:
- Deténgase: Interrumpa mentalmente su conversación con usted mismo (self-talk).
- Desafío: Identifique su diálogo interno y compruebe la realidad de su pensamiento. ¿Es cierto? ¿Qué pasará si sigo para actuar en este diálogo interno?
- Enfoque: Determinar la ganancia y cómo alcanzarla. ¿Qué es lo que quiero que suceda en esta circunstancia actuales? ¿Qué tengo que decirme a mí mismo con el fin de lograrlo? ¿Qué medidas puedo tomar para lograr lo que quiero?
No es lo que le pasa lo que le da el poder, sino cómo reaccionar ante lo que le sucede a usted!
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
