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¿Sus Gerentes de Ventas Agregan Valor?
(25 de abril de 2013)
Múltiples estudios han demostrado que el manejo efectivo de ventas tiene un impacto significativo en los resultados de ventas. Sin embargo, a pesar de esto, la mayoría de las organizaciones siguen escogiendo a sus gerentes de ventas entre las filas de los principales vendedores y los promueven a un rol de liderazgo sin entrenarlos en cómo añadir valor al desempeño de las ventas.
Sin el desarrollo de liderazgo suficiente, la mayoría de los gerentes ven su trabajo como la contratación y mantenimiento de los artistas de ventas fuertes, y la gestión de las actividades de ventas (llamadas, propuestas, ganar, etc.). El resultado es los vendedores que son rápidos para moverse cuando una oportunidad mejor pagada viene, que son más leales a sus clientes que a su empleador, y que se sienten aislados y sin apoyo. De hecho, en un reciente estudio de Krauthammer International 52% de los vendedores no reportaron haber tenido una evaluación de desempeño en más de seis meses.
Hoy en día, los gerentes de ventas deben desempeñar un papel vital en la creación de eficacia de las ventas. La investigación muestra que los gerentes de ventas que se dedican a sus vendedores, dan un coaching eficazmente, y conducen a través de un proceso de venta sistemático tienen proporciones más altas de ganar / perder, mayores ingresos y menor rotación de vendedor.
- La propia investigación de Wilson Learning demuestra que se puede aumentar el rendimiento de las ventas hasta en un 43% a través del coaching de gerente efectivo.
- La investigación realizada por SCO Insights y Aberdeen muestra que aumenta drásticamente el uso de los sistemas de CRM y el proceso de ventas cuando los administradores participan activamente.
- Gerentes de ventas efectivas administran los enlaces a través de "silos" en su organización, asegurándose de que otros ven su trabajo como "habilitación de ventas" y no "la prevención de las ventas."
ea más acerca de cómo los administradores pueden agregar valor a su fuerza de ventas.
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Acerca del Autor
Michael Leimbach
Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.
