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Michael Leimbach
Michael Leimbach, Ph.D., est Vice President of Global Research and Design chez Wilson Learning Worldwide. Avec plus de 25 ans d’expérience à son actif, Dr. Leimbach dirige la recherche et la conception des outils de diagnostic, d’apprentissage et d’amélioration de la performance de Wilson Learning. Dr. Leimbach a effectué des travaux de recherche importants dans les domaines de la vente, du leadership et de l’efficacité organisationnelle, et a développé les modèles de retour sur investissement et d’évaluation d’impact. Dr. Leimbach a également agi en tant que consultant auprès de nombreuses organisations clientes internationales, est membre du comité de rédaction de la revue professionnelle ADHR, et occupe un rôle de leadership au sein du comité technique ISO TC232: Standards for Learning Service Providers. Dr. Leimbach est co-auteur de quatre ouvrages, a publié de nombreux articles professionnels et intervient fréquemment lors de conférences nationales et internationales.
Written By Michael Leimbach
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article: 3 stratégies vitales pour protéger vos clients : Comment conserver vos comptes les plus rentables
Dans la situation économique actuelle, de nombreuses entreprises s’engagent dans de nouvelles activités, ce qui signifie souvent profiter des erreurs commises par les concurrents dans leur service aux clients. En savoir plus.
article: 5 nouvelles stratégies pour les négociations : les nouveaux standards client
De nos jours les clients recherchent des conseils et/ou une solution satisfaisante où leur besoins et intérêts sont satisfaits. Afin de répondre à ces nouvelles attentes, votre force de vente se doit de développer ces compétences. Comment former votre équipe ? En savoir plus.
article: Adaptabilité commerciale dans le secteur pharmaceutique : Communiquer à coup sûr avec les clients
En tant que directeur des ventes, vous avez peut-être aussi remarqué qu’il était beaucoup plus facile pour les vendeurs de communiquer avec certains médecins qu’avec d’autres. Parfois, l’approche qui portait ses fruits dans un cas était totalement inefficace dans un autre cas. Et certaines relations établies finissent par être carrément difficiles, très tendues et pleines de problèmes de communication et d’incompréhensions fréquents pour des raisons difficiles à comprendre. En savoir plus.
recherche: Adaptabilité mondiale
Quand nous rencontrons d’autres personnes, nous tirons d’innombrables conclusions sur ce qu’ils pensent et ressentent, et nous prédisons ce qu’ils vont faire ou dire. Mais dans des interactions interculturelles, ces conclusions sont souvent trompeuses et nos hypothèses peuvent être fausses, ce qui peut avoir des conséquences fâcheuses. En savoir plus.
recherche: Adaptabilité : La clé de la performance commerciale
S’il est crucial, pour que la performance soit efficace, de disposer d’une force de vente qui puisse diffuser le message de votre entreprise sur le marché, la vraie clé du succès est la capacité de la force de vente à adapter ce message aux besoins et préférences du client. Notre étude montre que les vendeurs adaptables peuvent afficher un taux de réussite plus de 50% supérieur à celui de leurs homologues moins adaptables. En savoir plus.
recherche: Adaptabilité : La clé de la performance commerciale pharmaceutique
S’il est crucial de disposer d’une force de vente qui puisse diffuser le message de votre entreprise auprès de médecins et d’autres professionnels de santé… En savoir plus.
article: Aligner les processus de vente et d’achat : Une approche de la vente consultative
Si vous pensez que vos vendeurs peuvent contrôler le mode d’achat des acheteurs… repensez-y. En étudiant un peu le processus d’achat, les vendeurs peuvent comprendre comment les clients achètent et accroître considérablement leurs résultats commerciaux. En savoir plus.
recherche: Améliorer la performance commerciale grâce aux compétences en conseil aux entreprises
Pour de nombreuses organisations, les vendeurs doivent être d’efficaces conseils aux entreprises, des experts qui peuvent traiter les enjeux de systèmes complexes et contribuer à faciliter le changement dans les organisations de leurs clients. En savoir plus.
recherche: Améliorer la performance commerciale grâce aux compétences en négociation
Dans l’ère économique actuelle, il est établi que pour être efficaces, les vendeurs doivent maîtriser l’art de la négociation. Mais peu d’études montrent l’impact du développement des compétences en négociation sur la performance commerciale et les résultats économiques. En savoir plus.
Blog: Are your customers buying differently? You bet. (24 September 2012)
New technology is changing the buying process. In the past, customers had little information about providers available to them and it was difficult to make direct product comparisons. Today, customers have multiple resources with which to identify, screen, and select suppliers without contacting them and often reject sellers before the seller even knows they have been screened out. In fact, an American Marketing Association report indicates that 80% of customers find sellers before sellers find the customer. This is a significant change in how buyers buy and requires an equally significant change in how sellers sell. En savoir plus.
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