Líder Mundial de Energía Eléctrica Aumenta Ingresos a USD$33.5 millones
Desafío de Negocio:
Para mantener el ritmo con los rápidos cambios en la industria y crear oportunidades de negocios que mejoren sus relaciones con los clientes, un líder mundial en servicios de energía necesitaba avanzar las habilidades de sus técnicos expertos y vendedores en el uso de un enfoque más consultivo con los clientes.
Solución:
La solución de ventas comenzó con una consultoría y personalización para definir una metodología de ventas, delinear su curso y lograr una alineación organizacional. Los profesionales de ventas participaron en un programa dirigido por un instructor virtual personalizado para una máxima efectividad y los programas de ventas avanzadas continuaron el desarrollo de habilidades estratégicas de venta. Los gerentes de ventas participaron en el programa con los vendedores y recibieron un libro de ejercicios de capacitación, una guía completa con actividades, una guía de revisión de ganar-perder, una guía de mejores prácticas y más. Un componente integral de reforzamiento y respaldo incluyó portales personalizados de los participantes y gerentes que dio acceso a materiales de aprendizaje, planificadores, consejos, comentarios de los gerentes y evaluaciones de conocimiento; así como una serie de tareas post-taller y la personalización para fomentar la participación a través de competencia y reconocimiento. Esta iniciativa ha sido implementada globalmente en más de una docena de países.
Resultados:
En los primeros 6 meses, la audiencia piloto inicial atribuyó 33,5 millones de dólares en ventas a las habilidades y enfoques que aprendieron. Como resultado de la capacitación, el 89% de los vendedores informó estar mejor preparados para abordar los problemas y preguntas de los clientes y el 78% de los vendedores dijeron que son capaces de establecer un mayor nivel de confianza con los clientes más rápidamente.
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