Wilson Learning's suite of programme solutions: provides the skills, tools and knowledge to achieve strategic goals and drive business results.
S’aligner sur les comportements d’achat du client permet aux vendeurs performants de comprendre le processus d’achat du client. Les participants apprennent à regarder au-delà de leurs propres priorités de vente et à adapter leur offre pour répondre aux priorités d’achat du client, en s’adaptant à l’entreprise et aux processus d’achat du client plutôt qu’en lui demandant de s’adapter.
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Les Styles sociaux : S’adapter pour mieux collaborer est construit autour d’une matrice des Styles Sociaux comportant quatre quarts de cercle. Une fois leur profil établi, les participants se voient attribuer un Style Social, un classement d’adaptabilité interpersonnelle et des comportements spécifiques d’adaptabilité. Au cours du séminaire, les participants apprennent à identifier les Styles Sociaux de leurs interlocuteurs, puis, en se basant sur la compréhension de leur style et de celui des autres, ils apprennent à modifier leurs comportements pour communiquer plus facilement et efficacement.
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Avec la crise du Covid-19, nos habitudes de travail évoluent. Télétravail, réunions en visioconférences, utilisation de plateformes collaboratives, échanges téléphoniques… De nombreux employés travaillent aujourd’hui virtuellement depuis leur domicile. Trop souvent, les managers ont peu de ressources sur lesquelles s’appuyer pour manager efficacement leurs équipes à distance.
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La capacité d’un manager commercial à développer et à accompagner son équipe a un impact significatif sur les résultats d’une équipe de vente. Apprenez à renforcer l’utilisation des compétences du Vendeur-Conseil (CSP) grâce au programme « Coacher la Vente Conseil ». Vos directeurs commerciaux apprendront l’ABC du Coaching et recevront un livret destiné à les aider à mieux coacher leurs vendeurs, quels que soient leurs niveaux.
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La Performance par le Leadership : La Performance par le Coaching offre aux managers de terrain et de niveau intermédiaire des compétences et des techniques de coaching pour créer les conditions dans lesquelles les employés peuvent réussir. Ce programme permet aux organisations de gagner en compétitivité grâce à une approche efficace et structurelle du coaching qui exploite le potentiel des employés et permet de conjuguer : l’amélioration de la performance et l’épanouissement.
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Leading for Performance : Le Coaching de Performance Commerciale donne aux Responsables commerciaux les moyens de coacher les compétences et les techniques de leurs vendeurs afin de leur permettre d’être plus performants. Ce programme permettra aux Responsables commerciaux d’obtenir un avantage compétitif grâce à une démarche de coaching structurée, efficace, visant à optimiser le potentiel de leurs vendeurs et à améliorer leurs performances.
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La Performance par le Leadership : La Communication Raisonnée fournit les connaissances dont les managers de terrain et de niveau intermédiaire ont besoin pour mener une communication professionnelle en face à face plus efficace avec leurs employés et leurs collègues. Ce programme aide les entreprises à gagner en compétitivité en apprenant aux managers à communiquer efficacement.
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Conduire des Entretiens stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès aborde les techniques fondamentales de la vente consultative. Comprendre les quelques points essentiels à la réussite du business du client est primordial. Les experts commerciaux apprennent à déceler les facteurs clés de succès des clients et à adapter, créer et positionner leur offre pour répondre à ces besoins spécifiques.
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Le Processus Consultatif est basé sur une attitude « résolution de problème ». Il présente un processus efficace de communication avec les clients internes et externes. Les professionnels techniques apprennent à se sentir plus à l’aise dans leur rôle de consultants, à mieux comprendre leurs clients et à obtenir un meilleur engagement de leur part, grâce à une approche « gagnant-gagnant ».
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Les compétences en conseil sont aussi importantes que l’aisance technologique dans l’environnement d’aujourd’hui. Conseiller ses Clients est un atelier de niveau intermédiaire destiné à permettre aux consultants d’apporter une valeur ajoutée à leurs clients internes ou externes. Les participants apprennent à apporter des solutions aux problèmes business de leurs clients, et ainsi augmenter leurs chiffres d’affaire et fidéliser leur clientèle.
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En situation de forte concurrence, les commerciaux ne doivent pas perdre leur temps en cherchant de nouveaux prospects tous azimuts. Au contraire, ils doivent aller droit au but, identifiant rapidement les contacts et entreprises susceptibles de se transformer en clients. Un commercial qui prospecte efficacement fera toute la différence entre perdre ou gagner du business.
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La Vente Conseil s’appuie sur un processus de vente consultative en quatre étapes pour aider les vendeurs à passer de la simple vente de produits ou services à la résolution de vrais problèmes de l’entreprise. La Vente Conseil (CSP) met l’accent sur l’adoption d’un esprit « Résolution de problème » qui permet d’établir avec les clients des relations profitables et durables.
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Selling virtually has become the new normal in most industries. Your salesforce now relies on remote selling tools to bridge the gap between how they are accustomed to selling and how they now need to sell. So, how do you effectively apply The Counselor Salesperson™ (CSP) approach in the virtual environment?
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Créer une Culture de l'Engagement est une expérience de 2 jours très interactive qui permet aux Managers d’augmenter l'Engagement de leurs collaborateurs et de renforcer leurs équipes, pour des résultats concrets. Cette session de formation très active et pratique est axée sur les processus. L’accent est mis sur comment l’entreprise doit agir, ainsi que sur ce que les managers doivent personnellement faire pour créer des équipes collaboratives et une culture de l'Engagement.
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Le module Créer des Offres Différenciées de la Série Sales Advantage aide les vendeurs performants à éviter les pièges de la négociation de prix en leur apprenant à différencier efficacement leur offre. Dans ce module, les experts commerciaux apprennent à aller au-delà des caractéristiques et services standards pour se différencier réellement en s’appuyant sur ce à quoi le client accorde de la valeur et que les concurrents peuvent difficilement imiter.
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L’ Inventaire des relations avec les clients (CRI) est un outil d’évaluation perspicace qui mesure les niveaux de compétence d’un vendeur pour établir la confiance, découvrir, argumenter et satisfaire, tels qu’ils sont perçus par ses clients. Les participants reçoivent un feedback et un plan de développement basés sur le point de vue de leurs clients.
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Dans Conduire à la Performance : Déléguer en Toute Confiance, les managers explorent les défis de la délégation et les conditions dans lesquelles déléguer est le plus efficace. Ils apprennent un processus simple et reconnu de délégation, les compétences et les outils y afférents. Les managers apprennent à confier des tâches en toute confiance, tout en conservant la responsabilité finale du résultat.
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La négociation raisonnée aide les managers à devenir de meilleurs négociateurs en leur apprenant à transformer les confrontations en sessions de résolution de problème en commun. Ce concept est basé sur une méthode qui propose aux managers un processus efficace permettant d’aboutir à un accord mutuel et à un renforcement des relations professionnelles.
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Être efficace à l’échelle mondiale s’appuie sur un travail dans les cinq dimensions culturelles. Ce programme apprend aux participants à quels types de comportements ils doivent s’attendre de la part de certaines cultures. Ils apprennent à transformer les différences culturelles en avantage.
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Vos vendeurs utilisent-ils tout leur potentiel ? Cherchent-ils à apprendre et à évoluer chaque jour ? S’améliorent-ils ? Atteignent-ils leurs objectifs ? Sont-ils disposés à changer et à gérer les conflits ? Un bon leader se reconnait à la performance de son équipe : il aide ses collaborateurs à réaliser ce que l’on attend d’eux de la manière la plus efficace possible.
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L’Evaluation d’impact intensifiera tous vos efforts pour améliorer la performance de vos équipes. Evaluer l’impact d’une formation permet d’observer les changements de comportements, l’évolution de la performance et les résultats obtenus que ce soit pour les ventes, en leadership ou en efficacité individuelle. De nombreuses industries telles que la finance, la pharmaceutique, la biotechnologie, les télécommunications ont utilisé cette technique avec succès.
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“Le téléconseiller gagnant » est un programme qui aide le personnel de centre d’appels à créer plus de valeur ajoutée pour l’entreprise. Ce programme aide les participants à mieux communiquer. Ils pourront ainsi mettre en avant leur expertise et renforcer leur crédibilité. Les clients sont plus enclins à répondre aux questions, accepter les recommandations et rester fidèles sur le long terme.
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L’Innovation en Action est une série de modules qui explore les différentes dimensions de l’innovation —Styles, outils et mise en pratique de l’Innovation, The Creative Journey®, Initiatives et Mise en Pratique de la Pensée Stratégique de l’Innovation — afin d’aider les entreprises à améliorer leur position sur le marché.
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Le Leader Manager : Allier Performance et Epanouissement fournit aux leaders le cadre et les compétences pour permettre à leurs équipes de concilier Performance et Epanouissement (combinaison de la performance et de la satisfaction d’avoir accompli un travail ayant du sens). Les leaders apprennent à soutenir leurs équipes selon cinq piliers pour fournir à leurs collaborateurs ce dont ils ont besoin.
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Effectiveness Insights 360: Leaders (EIL) is a 360-degree feedback instrument that enables you to apply Wilson Learning’s Integrated Leadership Model for practical use. This assessment is easily configured to include different competencies and behaviors that best describe your leadership environment.
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Les recherches démontrent que maintenir durablement une performance élevée n’est possible que si elle s’accompagne d’un fort épanouissement. Pour mettre en œuvre la stratégie et obtenir des résultats commerciaux, les managers doivent créer un climat de performance et d’épanouissement. Ces compétences requièrent d’avoir à la fois des qualités de leader et de manager.
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Leading for Growth™ met au défi les managers de repenser leur rôle de leaders, en faisant évoluer leur mentalité de celle de « manager héroïque » à celle de « leader de développement ». Le programme se structure selon les dimensions centrales du leadership de développement : élaboration d’une culture collaborative, création d’une vision partagée et adoption d’une influence mutuelle.
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Lorsque les managers sont performants, leurs équipes sont performantes — et quand les équipes sont performantes, les affaires marchent. Les études prouvent que la qualité des relations au travail et avec le manager direct, a un fort impact sur la performance et l’épanouissement des collaborateurs.
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Mieux se connaître pour mieux diriger examine l’essence du leadership, les questions centrales auxquelles les leaders doivent répondre pour mieux se connaître. Cet atelier de process fournit aux leaders des outils et des stratégies pour explorer les défis du leadership, améliorer leur efficacité et leur intégrité personnelles en tant que leaders et leur permettre de mieux diriger.
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Leader en situation de crise™ met l’accent sur ce qu’il advient de l’énergie humaine durant les périodes de changement. Pour maintenir l’énergie de leurs équipes, les leaders doivent comprendre comment la motivation et l’implication peuvent disparaître, et ce qu’ensemble ils peuvent faire pour retrouver efficacité et engagement.
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« Le Coaching éclairé » - Ce programme aidera les managers trop souvent mis à contribution à passer d’un management « résolution de problèmes » à un style de coaching visant à atteindre les objectifs. Le modèle Coaching éclairé permettra au Manager d’exprimer exactement ce qu’il attend de chaque vendeur afin de l’impliquer dans son propre développement et d’augmenter les ventes.
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Le module Gérer la Concurrence de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à déjouer les plans de la concurrence. Dans ce module, les professionnels de la vente s’informent sur le paysage concurrentiel à l’aide de The Value Map™. Cet outil les aide à évaluer leur valeur et celle de leurs concurrents du point de vue du client.
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La Performance par le Leadership : Gérer les conflits s’appuie sur une approche collaborative gagnant-gagnant appelée « Changer la donne » (Changing the Game). Ce module apprend aux managers de terrain et de niveau intermédiaire des techniques et compétences indispensables pour gérer efficacement le conflit afin qu’il soit une opportunité plutôt qu’une crise.
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Le module Gérer les Décisions de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à interpréter la dynamique décisionnelle d’un prospect afin d’influencer sa décision. Dans ce module, les professionnels de la vente apprennent à gérer les principaux acteurs du processus décisionnel.
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Le module Gérer les Opportunités de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à suivre les opportunités de manière optimale. Dans ce module, les professionnels de la vente apprennent à jouer sur les facteurs influençant la décision d’achat d’un client.
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La Performance par le Leadership : Manager les Styles Sociaux en conflit permet aux collaborateurs d’apprendre à interagir plus efficacement avec des personnes d’autres Styles Sociaux en situation de stress. Quand les personnes présentent un « comportement défensif » (réactions prévisibles à un stress élevé), savoir que faire peut revêtir une importance vitale.
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Dans l’environnement concurrentiel actuel la capacité à créer des présentations convaincantes en interne ou en externe est devenue primordiale. Il est important de délivrer le bon message à son auditoire, d’observer les réactions, de répondre aux questions de manière pertinente et de faire valoir son point de vue de manière convaincante. Vos collaborateurs clefs sont-ils aptes à présenter avec confiance et assurance ? Savent-ils capter l’attention de leur public pour obtenir leur adhésion ?
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La Performance par le Leadership : Relever les Défis du Leadership permet aux managers d’apprendre à détourner leur attention du résultat pour la tourner vers la création des conditions optimales pour les salariés dans trois champs d’action clés du leadership. Les managers apprennent à être des leaders efficaces, plutôt que des collaborateurs individuels.
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La Performance par le Leadership : Les Résultats par la Motivation apprend aux managers à jouer sur la motivation. Quand la motivation est un critère, les managers doivent insuffler à leurs collaborateurs la conviction que leurs efforts mèneront à la réussite, que la réussite vaut la peine et que leurs efforts seront récompensés.
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La Négociation Réussie permet aux vendeurs de devenir de meilleurs négociateurs en transformant la confrontation face à face en résolution de problèmes côte à côte. Ce module s’appuie sur le concept de la Négociation Raisonnée, une méthode qui propose aux vendeurs un process efficace pour conclure des accords professionnels optimaux, satisfaisants pour les deux parties et consolidant les relations professionnelles.
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La capacité à construire et développer son réseau est essentielle pour obtenir de bonnes performances commerciales. Parmi des jeunes professionnels, 60 % déclarent qu’ils sont mal à l’aise dans les rapports sociaux et 85 % affirment qu’ils n’ont pas les réseaux nécessaires pour atteindre leurs objectifs.
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Dans La Performance par le Leadership : L’Évaluation de la Performance, les participants étudient les processus d’évaluation de la performance, apprennent les meilleures pratiques pour mener des évaluations, examinent les directives de notation de la performance et les erreurs courantes de notation, et s’entraînent aux techniques éprouvées de préparation, rédaction et réalisation des évaluations de performances efficaces.
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«La Vente Consultative ». L’aptitude à comprendre et à apporter des solutions aux attentes des clients est une compétence essentielle mais ce n’est pas ce qui fait la différence. Un esprit stratégique est également requis — être stratège pour son entreprise c’est savoir sélectionner les opportunités rentables, démontrer sa valeur ajoutée, tout en gérant la concurrence.
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Le Manager des ventes : « Accompagner les Vendeurs vers la Performance », fournit aux Responsables des ventes un cadre et des compétences visant à aider leurs équipes de vente à obtenir de meilleurs résultats, plus de satisfaction client et plus de rentabilité à long terme.
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Le Manager Commercial Navigator diagnostique où se situent vos directeurs des ventes parmi les quatre rôles du Modèle de leadership intégré. Cet instrument de feedback à 360 degrés mesure aussi l’impact de vos directeurs des ventes sur l’efficacité de votre processus de vente.
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Le Vendeur Navigator diagnostique où se situent vos vendeurs parmi les quatre rôles du Modèle Consultant / Stratège. Aujourd’hui, la vente exige plus que de l’efficacité personnelle ou de l’efficacité technique (connaissance du produit).
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Selling in a Virtual Environment™ (SVE) provides salespeople with the skills they need to successfully combine their current sales methodology with virtual best practices. Research shows that salespeople have lost sales opportunities by not using their relationship selling skills effectively in the virtual environment.
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Dans Conduire à la performance : Fixer des Objectifs pour Réussir ; les participants apprennent à fixer des objectifs, générateurs de performance et d’implication, en lien avec la stratégie de l’entreprise.
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“Un Service à votre Image » est un programme pratique, orienté résultats, qui aide les prestataires de services de tous niveaux à acquérir et appliquer les aptitudes qui assureront la satisfaction client. Signature Service reconnaît quatre situations-client distinctes et fournit des approches spécifiques afin d’assurer la satisfaction de chacun. Les prestataires de services apprennent comment obtenir et valider la satisfaction de leurs clients.
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Dans Transformer l’Information en Vente, les vendeurs apprennent les techniques destinées à comprendre les besoins des clients, identifier ce qui compte pour eux et les mettre en pratique pour finaliser la vente. Ils développeront leur capacité à trouver les bonnes informations pour augmenter la satisfaction client.
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S’Adapter pour Mieux Vendre est construit autour d’une matrice de Styles Sociaux comportant quatre quarts de cercle. Le profil des participants (Style social et niveau d’adaptabilité interpersonnelle perçus) est défini, puis ils apprennent à identifier les Styles sociaux des autres et à adapter temporairement le leur pour communiquer plus facilement et efficacement avec les autres.
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Travailler en situation de crise (Working in Challenging Times™) est un programme d’une journée basé sur des concepts et applications visant à aider à la mise en œuvre de la stratégie de l’entreprise. Les participants apprennent à comprendre et gérer leurs réactions face au changement. Ils développent un sentiment de responsabilité personnelle pour intégrer toutes les possibilités que leur offre le changement. L’accent est mis sur la proactivité, individuelle et collective.
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Conduire à la Performance : Styles Sociaux au Travail est basé sur le modèle de Style Social, avec ses quatre styles distincts : Exigeant, Réfléchi, Coopérant et Expansif. Conduire à la Performance : Styles Sociaux au Travail permet de reconnaître chaque style social, d’en découvrir les points forts et de développer son adaptabilité afin de savoir adapter son propre style à son interlocuteur et ainsi travailler plus efficacement avec les autres.
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