セールススキル

コンサルティングセールス プログラム

「コンサルティング・セールス」――お客さまのビジネス上の課題と自社のソリューションを結びつける能力――は、非常に重要です。しかし、それだけれは違いを際立たせることはできません。大半の経験豊富な営業担当者は、お客さまの製品の情報に精通し、課題を見つけるための質問ができるからです。コンサルティング・セールスは、競争に勝ち抜くためには、お客さまのビジネスの本質に迫る質問をしながら、信頼されたアドバイザーであり、本当の意味でのコンサルタントにならなければなりません。お客さま組織の様々な部門の上層部や管理職、担当者といった立場や役割の異なる方々とどのように関係を築き、どのような質問をして会話を交わせばいいかーーひとたびこうした営業プロセスの局面で取るべき言動を理解すれば、お客さまの売上、業務プロセス、人件費、製品化に要する時間、在庫状況など、ビジネスにとって重要な指標を改善するためにどうすればいいかを知る機会も得られるのです。優秀な営業担当者はこうしたレベルまで到達できているのです。

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