VSP 情況対応セールス The Versatile Salesperson

4つのソーシャル スタイル
4つのソーシャル スタイル

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今日のように変化し続ける市場において、技術や製品による差別化で築かれた競争優位は長続きしません。では何をもって競争優位を築けばよいのでしょうか。ひとつの答えはお客さまとの接点で差別化を図ることです。

お客さまに安心感を持ってもらうことができる対応性の高い営業担当者は、効果的かつ長期的な関係を築き維持することができます。お客さまの購買ニーズやスタイルに、自分のスタイルを適応させることができる営業担当者は、非常に高いパフォーマンスを発揮することがわかっています。

競争優位は、ビジネスを獲得し維持し続けるための継続的な努力により確立されるのです。営業が成功するかどうかは、営業担当者がお客さまとのよりよい関係を作り、より効果的に仕事を進めることができるかが重要な要素となっています。

プログラムの焦点:何を修得するか?

「VSP 情況対応セールス」は、さまざまなお客さまの異なるニーズや期待を理解し、効果的にコミュニケーションをとるための方法を身につけ、実践に生かしていくことを目的としたプログラムです。お客さまが購入したいと思える方法で営業担当者がセールスを行うための対応性のスキルを、効果的に向上させることができるようデザインされています。このプログラムでは、営業担当者がより強固な信頼関係を築くことでお客さまとの関係をよりよいものにするために必要な、対人関係における対応性について学習します。

プログラムの方法論:どのように修得するか?

「VSP 情況対応セールス」では、営業担当者やコンサルタントが、お客さまが買いたいと思う方法に自分の営業の仕方を適応させる上で重要となる、対人関係や対応性のスキルを学習します

お客さまは、自分のニーズや期待が満たされると、相手に対して安心感を覚えます。安心したお客さまは、購入にもより意欲的になるものです。しかし、お客さまは十人十色です。どこに安心感を持つかについては、それぞれの期待もまちまちかもしれません。

参加者は、4つのソーシャルスタイルについて理解し、まざまなタイプのお客さまと円滑なコミュニケーションを図るための方法を学ぶことで、それぞれのニーズや期待について認識できるようになります。

また、対応性を向上させるための戦略を練り、実際の情況においてどのようにスタイルを調整するかというスキルを練習することができます。

プログラムの構成

  • 標準開催期間:2日間
  • 形    態:20名以下の少人数によるセミナー
  • 教    材:DVD、フリップチャート、ワークブック、スキルカード
  • 参加対象者 :営業担当者、営業配置転換者、営業管理者、OJT指導者、営業サポート担当者
  • 事前調査  :「SSP ソーシャルスタイルプロフィール調査」参加者の言動が周囲からどのように受け取られているかという点に関する調査を、事前に実施します。調査結果は、コースの中で参加者に直接渡されます。

プログラムの展開

■ 学習項目と主な内容

  • ソーシャル スタイル:営業担当者として、さまざまなお客さまの異なるニーズや期待を理解し、お客さまが最も安心できるアプローチをするためにはどうすればよいか、その方法を理解します。
  • 対応性:相手のニーズや期待に合わせるために、自分の言動をどのように調整したらよいか、対応性向上のためのポイントを理解します。
  • お客さまの立場に立ったセールス プロセスについて理解します。今、自分の商談がセールス プロセスのどこにあるかを確認することによって、対応性を発揮する観点を明確にします。
    そして、各プロセスにおける対応性の発揮のポイントについて考え、実際のお客さまに対する行動計画を作成します。

■ 期待される効果

  • 4つのソーシャル スタイル、それぞれの言動上の特徴や強みを認識し、固有のニーズや期待を理解することができるようになります。
  • 自分の言動を相手の期待する言動に合わせることによって、それぞれのソーシャル スタイルのお客さまに対して、より効果的に営業活動を進めることができるようになります。
  • 実際のセールス場面で、各スタイルにどのように対応性を発揮したらよいかがわかります。さらに具体的な行動計画ができるので、すぐに実践に生かすことができるようになります。
参加者の声:過去のアンケート/フォローアップより抜粋
  • 相手に合わせてコミュニケーションを深めていくことが、生産性を高めるためにいかにプラスになるかが理解できました。(コンピューター/営業担当者)
  • 周囲の人が自分をどう見ているのかを認識することができ、今後の営業活動に生かしていくことができそうだと感じました。(商社/営業担当者)
  • 事前調査の結果と、自分が考えていたスタイルがまったく違っていて驚きましたが、自分の改善点を見つめ直すよい機会となりました。(ソフトウェアベンダー/営業担当者)
  • 他のスタイルの人は“こう思っている”“こうしてほしい”という意見を聞くことができ、これまでうまく対応できなかった理由がわかりました。(代理店/営業担当者)

学習効果を測定する方法をよりよく知るために、「測定と評価サービス」のページをご覧ください。
このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。
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