SAS  セールス アドバンテージ シリーズ: 競争戦略 Sales Advantage Series: Managing Competition

バリューマップ
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営業担当者が成果を上げるためのCSF(主要成功要因)のひとつとして、自社の利益に貢献する“ストラテジスト”としての役割を果たす能力が挙げられます。競合のアプローチを理解した上で、それに打ち勝つような戦略を打てる営業担当者は、その組織にとって競争優位の源泉となります。競争環境を分析し、競合に打ち勝つための適切な戦略を選択できることが、営業担当者には求められます。

セールスアドバンテージシリーズの「競争戦略」では、競合に打ち勝つための手法について学習します。参加者は「バリューマップ」を活用しながら競争環境について明らかにします。このツールを活用することにより、顧客の視点から見た自社および競合のもたらす価値について明確にすることができるようになります。

参加者は、バリューマップを活用してどのように競合の戦略を予測し、効果的な競争戦略を実践するかを学習します。また、競争戦略を実践するに当たっての根拠の重要性についても理解します。さらに、競合の動きによる影響を最小限に抑えるための戦略の適用についても学習します。

期待される効果

自社と競合との比較を顧客の観点から行えるようになります。また、自社の提案を競合の提案よりも顧客の期待に近づけるための競争戦略を選択し実践するにはどうすればよいかを修得することができます。

アプローチ

学習とは、参加者の日々の業務で活用されて初めて意味があるとウィルソン・ラーニングでは考えます。その実現のため、「競争戦略」モジュールには以下の要素が盛り込まれています。

事前準備:参加者は一連の学習に先立ち、実際の自身の過去の案件についての振り返りを行います。また研修の中で分析を行うために、現在進行中の案件を用意します。

学習のデザイン: 半日間の研修を通して、参加者は組織に競争優位をもたらす戦略とツールを修得します。研修内の演習やプランニングでは、事前に用意した参加者の実際の顧客案件を使用します。

継続学習: 実務において活用できるツールを提供することで、継続的な成果の向上を図ります。

成果の向上を図るために

セールスアドバンテージシリーズでは営業活動を支援するツールを扱っています。これらのツールを現場で活用することで、新たに身につけたスキルと言動の質を高めることができるようになります。営業マネジャーを早い段階から巻き込み、参加者の成果向上に向けたコーチを行うようにしてもらうことも、一連の学習を成功させる鍵となります。

よりよいパフォーマンスのために、学んだことをどうやって実践につなげるか。その秘訣は、ラーニングトランスファーのページをご覧ください。

学習効果を測定する方法をよりよく知るために、「測定と評価サービス」のページをご覧ください。

その他のモジュール

セールスアドバンテージシリーズでは、貴社の営業組織が顧客に対してより大きな価値をもたらし、より効果的にビジネス上の競争優位性を築くための戦略的なアプローチを提供します。セールスアドバンテージシリーズは以下のモジュールで構成されています。

  • 案件管理
  • 競争戦略
  • 影響戦略

このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。

ウィルソン・ラーニングは、貴社がさまざまなツールを通して望ましい変革を進め、施策実施の推進力を持ち続けることを支援します。
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 Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors
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