NTY ハーバード流交渉術 Negotiating to Yes

駆け引き型交渉と原則立脚型交渉
駆け引き型交渉と原則立脚型交渉

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ビジネスは交渉の連続です。お客さまへの提案や契約に向けた商談はもちろん、お客さまとの日常的なやりとりや社内のスケジュール調整など、交渉はあらゆるビジネスシーンで登場し、避けて通ることはできません。そのため、交渉を効果的に進め成功させることができるかどうかが、利益を生み出し、ビジネスの成果を最大化するための重要な鍵となります。「ハーバード流交渉術」は、交渉を通してビジネスの価値を高め、さらにお客さまや同僚との信頼関係を築くことができる効果的なプログラムです。

ハーバード流交渉術(NTY)はビジネスの成功を導く交渉者になることを支援するプログラムです。「原則立脚型交渉」という交渉戦略に基づき、交渉者双方の利害を満たす合意、さらに信頼関係を強化する交渉の考え方とプロセスを修得します。

プログラムの焦点:何を修得するか?

交渉には戦略が必要です。事前準備なしで交渉に臨むのは、妥協を余儀なくされるか、信頼関係を壊すかを選ぶことと同じです。「NTY ハーバード流交渉術」は、双方が満足できる合意に達するための原則立脚型の交渉戦略と具体的な交渉戦術の立案、そしてその使い方を修得することを目的としたプログラムです。

参加者は原則立脚型の交渉戦略にのっとり、交渉の準備を行います。また困難な相手(立場に固執する、感情的になる、汚い手口を使うなど)に対処するための具体的なテクニックを修得します。

プログラムのねらい

このプログラムでは、交渉を相手と対立する「駆け引き」から協調的な「問題解決」へと変える、学術的に裏付けられたコミュニケーション方法を提供します。ウィン・ウィンのビジネス取引を軸に、お客さまとの長期的な信頼関係の構築が可能です。また、このプログラムはセールススキルを超えた統括的な人材育成ソリューションであり、コーチングやパフォーマンス マネジメントスキル、さらに目標達成能力の向上を目的としたツールなども豊富です。

モジュールと学習のポイント 受講後の効果
原則立脚型交渉とは?
効率的な進め方で、交渉相手との信頼関係を強化できる交渉術(原則立脚型交渉)の定義、さらにこの交渉のプロセスを通して、いかに双方が満足できる最善の合意に達することができるかを学ぶ

交渉者双方が満足できる解決策を導き出す姿勢、また交渉を通じて問題には毅然と、人には柔軟に対応する姿勢を持つことができる
原則立脚型交渉のプロセス:人と連携するフェーズ
対人関係の問題にわずらわされることなく、建設的な交渉環境を作る方法、また合意に至る上での障害となり得る問題をあらかじめ整理する方法を学ぶ

「バルコニーに上がる」、「人と問題を切り離す」のコンセプトを通して、明晰でオープンなマインドで交渉に臨むことができるようになる
原則立脚型交渉のプロセス:問題を探るフェーズ
自分自身と交渉相手にとって真の関心事は何かを探り、それらを満たし、かつ関係者すべての人が納得できる、創造的な解決策を作る方法を学ぶ

交渉に臨む際、交渉相手を巻き込みながら、双方の利害を明らかにし、利害を満たす選択肢を考え、それらを客観的な指標で判断するための基準を決めることができる
原則立脚型交渉のプロセス:合意を得るフェーズ
交渉者双方が満足する解決策を導き出し、どのように提案すれば合意の意思を固めることができるか、さらに交渉が決裂する事態になった時のための代替案を考案する方法を学ぶ

交渉が決裂した場合に備えて代替案を考えた上で、いかに自分の提案が双方の利害を満たし、交渉相手にとって最適であるかを伝えるための会話をリードできる
困難な状況に対処する
交渉が困難な状況に陥った場合や、交渉相手が巧妙な手口を使って交渉をあやつろうとした場合に、どのように対処し、交渉を建設的な軌道に戻せばよいかを学ぶ

交渉の軌道が原則立脚型から逸脱した時、妥協することなく交渉を建設的な軌道に修正できる
ラーニング・トランスファーに向けて

ウィルソン・ラーニングでは、学習した内容を日々の活動に活かすことが何よりも重要だと考えており、より実用性の高い内容とするために、このプログラムはラーニング・トランスファーというコンセプトに基づき構成されています。参加者の学習への動機づけ、学習内容の実践化、さらに組織への浸透促進のために、次のような取り組みを支援しています。

参加者本人とそのマネジャーの学習に対する態勢作りのために:

  • プログラム受講前のコミュニケーション促進など

ラーニング トランスファーを通して新たなスキルの利用と実践を支援するために:

  • 2日間の実践型集合セミナーなど

このプログラムは、モジュールごとに間隔をおいて開催することで、学習後に実践の期間を設けることも可能です。なお、集合セミナーはウィルソン・ラーニングのインストラクター、あるいはウィルソン・ラーニングが認定したお客さま組織内のインストラクターが実施します。

組織全体での実践と浸透を支援するために:

  • 参加者とマネジャー向けの事後学習支援ツール

これらの一連の取り組みを通して、職場に戻った後もスキルやツールを継続的に実践し続ける力が身につきます。

パフォーマンス向上のために

「ハーバード流交渉術」では、実践演習やスキル強化のための練習、学習を支援するツール(スキルカード、ウェブを通した資料提供、パフォーマンスチェックリストなど)をさまざま取り入れています。これらのツールはすべて、参加者が学んだ交渉スキルや交渉に対するマインドセットを、職場で実践できるよう用意されたものです。また、プログラムの導入効果をより高める方法として、マネジャーが早期に原則立脚型交渉の実践に向けたコーチングを行えるようなトレーニングを実施するなど、組織内のサポート体制を構築することを推奨します。

学習の効果測定

このプログラムには、学習効果の測定・評価をサポートするために独自に開発された事後学習支援ツールキットが付属しています。ツールキットは参加者とマネジャー用の2種類あり、職場に戻った後、交渉への取り組みとその達成結果に対する自身の振り返りと他者からの評価を記録し、原則立脚型交渉の効果を検証することができます。

お客さまのパートナーであるために

ウィルソン・ラーニングは人材育成のパートナーとして、お客さまの育成現場の現状を理解し、プログラム受講後の行動変容、そして学びをお客さまのビジネス成果につなげるためのお手伝いをいたします。研修プログラムと融合した評価システムの立案・構築から、一人ひとりのパフォーマンスと充実感の向上のきっかけづくりをサポートいたします。
すべてのプログラムはお客さまの業界・市場の動向、ビジネス上の課題や育成方針などに応じてカスタマイズすることも可能です。
お気軽にご相談ください。

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