销售绩效管理 (Managing Sales Performance)

销售,是组织取得竞争优势的一个重要来源——在销售领域中的竞争,比其它任何领域都要来得激烈。随着组织 中销售人员所担当角色的逐渐扩展,及其重要性的日益提高,拥有一支高效的销售队伍,并运用一种持续的、发展的 销售绩效管理方法,成了组织获得成功的必备条件。销售主管有关发展和培养其销售人员的能力水平,对销售团队的 成功和销售业绩有着重要影响。因此,销售主管是否能在这一方面取得发展,便成了提升销售生产力的一个关键成功 因素。

销售绩效管理 (MSP) 是一门灵活的、由多个独立单 元构成的课程,它向销售主管介绍了一系列在对销售人 员绩效进行持续性管理,并确保销售人员不断取得成功 和进步时,所需掌握的方法和技巧。MSP 课程能帮助销 售主管就辅导和巩固销售人员绩效时应遵循的原则达成 充分的理解,并向他们介绍了一个战术性的辅导过程, 用以建立一个高绩效的销售团队。若将本课程与顾问式 销售人员课程配套进行,能使每位主管和销售人员从培 训中获得最大的收益。

价值主张

MSP 课程能帮助销售主管把自己视作一名“辅导 员”,而不是主管。学员将了解到,通过进行有效的辅 导,他们将如何带动销售人员提升绩效。本课程还为销 售主管提供了一些工具和技巧,帮助他们改进、保持和 扩展所有销售人员的行为表现,在各个层面达成期望的 结果。通过培训,他们的关注焦点将从如何做成生意的 短期利益,转移到如何使总体绩效最大化的长期利益 上。

课程安排

MSP 课程注重实效,且能运用于不同的情况。

在课程开展初期,要确保组织中的领导者理解并支持 这一销售绩效管理方法。MSP 课程中的练习和计划制 定部分,都基于销售人员的实际工作情况和真实的辅 导情景设计,并提供了一个用以立即运用课程内容的 过程,帮助学员取得初期成功。

MSP 课程可在两天内集中上完,也可以分成单独 的两天进行,或开展一系列小讲座,分别讨论与销售 辅导方法有关的一项具体内容。课程将为学员提供:

  • 进行面对面互动、并交流经验和专长的机会
  • 战术行动计划,以应对当前在辅导中遇到的挑战
提升绩效

MSP 课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、 巩固和辅助工具,可供组织自行选择。这些附加的学习 内容——用以沟通期望并对行为进行观察的工具、提示 卡、MSP 技巧核查单、推荐的MSP 辅导活动——确保 销售主管在回到实际工作中后,能练习和磨砺学到的新 技巧和行为方式。

衡量绩效

参加 MSP 课程培训的组织还能获得衡量绩效和评 估影响的工具。发展行动计划能用以创建和跟踪记录销 售人员的发展情况,并显示出辅导过程所带来的进展。 这些具体而实际的反馈能激励销售人员达成高绩效,同 时也提供可衡量的结果,从而强化销售主管为辅导销售 人员所作出的努力。

评估成果

在大部分情况下,Wilson Learning 将协助你 的组织衡量学员初期的行为变化和取得的业绩。确 保MSP 课程是否给你们带来期望中的效果,是我 们共同的心愿。我们将尽心尽力,帮助你的组织获 得成功。同时,我们会与你们紧密合作,建立一套 评估系统,以勉励那些积极有益的变化,同时维持 学员继续运用销售绩效管理方法的动力……

保持组织在课程实施后的良好发展势头,推进组织 朝着期望的目标继续前进。

和 Wilson Learning 的其它课程一样, MSP 课程可根据你所在组织的销售环境和业务重心进行 调整,提供客户定制服务,从而与你们的销售过程 整合为一体。

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