MSP 営業活動コーチ Managing Sales Performance

従来、営業管理者の仕事は、営業担当者の実績・結果を把握、フィードバックし、実績のよくない人の原因を究明することと考えられてきました。しかし近年、部下指導の手法として「コーチング」に注目が集まり、これからの営業管理者は、部下の実績・結果ばかりではなく、それを生み出す営業活動のプロセスを効果的にコーチし、成長を促進することが重要と考えられるようになってきています。

プログラムの焦点:何を修得するか?

「MSP 営業活動コーチ」は、主体的行動のとれる“自律的な部下”の育成に効果的な“営業コーチング”のスキルの修得を目的としたプログラムです。

効果的な指導を行うためには何をしたらよいか、頭では十分わかっていてもなかなか実行できないところに、営業活動コーチとしての難しさがあります。営業管理者の多くは、かつては優れたプレイヤーだった方が多いのですが、優れたプレイヤーが必ずしも優れたコーチになるとは限りません。

このプログラムでは、まず指導についての発想の転換を促し、営業管理者が、部下の何をどのように指導していけばよいか、また部門の営業実績を向上させるという、営業管理者と営業担当者の共通の目標を達成するために、いかに営業担当者の日々の活動をコーチし、部下の成長を促進させていくかを考えていきます。

プログラムの方法論:どのように修得するか?
MSP プログラムの方法論:どのように修得するか?
  • 何をコーチするか:部下をコーチ・指導するためには、その営業活動上の問題点を把握し、適切な指導計画を立案することが必要です。
  • どのようにコーチするか:部下の活動を改善するためには、指導内容を部下に理解・納得させる管理者のコーチング スキルが求められます。

本プログラムでは、営業担当者の育成に大きな影響を与える上記の2つの面から管理者の指導力を強化し、部門の実績や生産性の向上を図ります。

プログラムの構成
  • 標準開催期間:2日間
  • 形    態:20名以下の少人数によるセミナー
  • 教    材:DVD、フリップチャート、ワークブック
  • 参加対象者 :営業管理者、営業担当者の教育担当者、OJT指導者
プログラムの展開

■ 学習項目と主な内容

  • コーチとしての営業管理者:このコースでは、指導とは忙しい日程につけ足される余分な活動ではないと考えます。ここではまず、どのように部下を指導するかを考える前に、私たちが部下の立場に立ち、彼らの期待や信条を考えることを通して、営業管理者としてのあり方と指導の観点をとらえ直します。
  • 指導のプロセス:指導に対する考え方がリセットできたら、次に、指導の方法として「期待の伝達」「言動の観察と記録」「フィードバックと奨励」という3段階の指導のプロセスを学びます。
  • カウンセラー セールス パーソンによる指導:カウンセラー アプローチとスキルとの関係を理解し、指導のポイントを学びます。

■ 期待される効果

  • 営業管理者は、部下の実績にだけ目を向けがちですが、実績を達成するという両者の共通の目標達成のために、部下は営業管理者にどのようなサポート・指導を期待しているかが理解できるようになります。
  • 映像を利用したケース学習などを通して、指導のプロセスがなぜ効果的な指導にとって欠かせないスキルであるか、また各プロセスのポイントや進め方を理解できるようになります。
  • 第一線に立つ営業担当者と顧客との間に何が起こっているのか的確につかみ、その問題にそって指導していくためのスキルを修得し、実践することができるようになります。
参加者の声:過去のアンケート/フォローアップより抜粋
  • これまで部下の指導の難しさを実感していましたが、自分の指導のどこを変えればよいかのヒントが得られました。(製造業/営業管理者)
  • 最近の“コーチング”に関する本を読み興味を持っていましたが、営業活動コーチという実務に焦点を当ててコーチングを学べたことはよかったです。(証券/営業管理者)
  • 現在6人の部下がおり指導の重要性を実感しているのですが、自分も営業プレーヤーであるため指導の時間がとれないと思っていました。この研修で指導は時間を作るものではなく、自分の活動の中にあることがわかりました。明日からの指導にフィードバックのスキルを使ってみようと思います。(情報/営業管理者)

学習効果を測定する方法をよりよく知るために、「測定と評価サービス」のページをご覧ください。
このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。
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 CSP カウンセラー セールスパーソン The Counselor Salesperson
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