O Consultor de Vendas

O Modelo da Abordagem Consultiva
O Modelo da Abordagem Consultiva

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Ir ao mercado com produtos exclusivos e de alta qualidade não representa mais a garantia de que haverá vendas e retenção de clientes. Permanecer ativo no ambiente de negócios dos dias de hoje requer vendedores que possam atender às necessidades de seus clientes, com mais eficácia que seus concorrentes. Os vendedores necessitam ser hábeis para descobrir e entender os desafios relacionados à execução da estratégia do cliente. Tudo isso se inicia com uma abordagem de vendas consultivas – trabalhar junto ao cliente para solucionar os seus problemas de negócios.

O Consultor de Vendas (CSP) utiliza um processo de vendas consultivas com quatro passos que ajuda os vendedores a fazer a transição entre uma simples venda e a solução dos problemas reais dos clientes. CSP enfoca a adoção do modo de pensar consultivo para criar relações de longo prazo e rentáveis.

Resultados do Programa

CSP estabelece uma filosofia básica de vendas com abordagem simples e de fácil absorção. Fornece uma abordagem ganha-ganha que enfatiza a solução de problemas do ponto de vista do cliente.

Implementado como solução flexível e integrada para a Melhoria do Desempenho Humano, estabelece uma experiência consistente da força de vendas, além da gestão do desempenho com uma variedade de ferramentas, que auxiliam o aumento das vendas.

Método de Aprendizado

O aprendizado precisa ser transferido para as práticas diárias. Para conquistar isso, CSP inclui componentes e atividades que melhoram o preparo do participante, transferência de aprendizado e alinhamento organizacional.

O Preparo do participante deixa os vendedores e seus gestores prontos para a transferência de aprendizado.

  • Trabalho prévio ao curso.

A Transferência de Aprendizado envolve práticas e o uso das novas habilidades. O curso pode ser aplicado com flexibilidade:

  • Sessão presencial com três dias de duração (opção de dois dias também disponível)
  • Sessão mista presencial e por conferências interativas
  • Programa online com 23 mini módulos eCSP
  • Solução combinada com e-learning seguido por um dia de aplicação.

O programa pode ser implementado de forma modular em dias não consecutivos, para permitir a aplicação entre as sessões. A implementação pode ser feita por um facilitador da Wilson Learning ou profissional da própria empresa após ser certificado por nossa equipe.

O Alinhamento Organizacional assegura que o cliente apoia o uso das novas habilidades:

  • Atividades de reforço pós-curso para vendedores e seus gestores.

Como resultado dessa abordagem integrada, o programa passa a fazer parte das práticas de vendas da sua empresa onde os clientes serão beneficiados e isso aumentará a produtividade.

Habilitando um Desempenho Melhor

O Consultor de Vendas (CSP) possui várias ferramentas de aplicação de desempenho, reforço e apoio. Estes componentes de aprendizagem adicionais – exercícios de aplicação, cartões de ajuda, guias de implementação, ferramentas de reforço, listas de verificação de desempenho, etc. – assegurando que os vendedores possam aprimorar habilidades e comportamentos recém adquiridos quando retornarem ao trabalho.

Envolver gerentes de vendas logo no início e prepará-los para treinar versatilidade interpessoal é, também, fundamental para uma implementação bem sucedida do CSP.

Medição de Resultados

Organizações que implementam o CSP têm acesso a várias ferramentas de avaliação e medição, incluindo planilhas que monitoram os esforços de vendas.

O instrumento de avaliação chamado Inventário de Relacionamento com Clientes descobre o que o cliente realmente pensa a respeito da força de vendas da sua empresa. Esse feedback concreto motiva as pessoas a agir baseadas em um plano individual de desenvolvimento.

A Avaliação opcional do CSP apoia a aplicação das habilidades do programa. Essa ferramenta é uma forma eficaz de auxiliar os gestores a orientar suas equipes com mais eficácia, aplicar em seu trabalho e diagnosticar as habilidades dos vendedores antes do curso.

Avaliação

A Wilson Learning fará parceria com sua empresa para medir as mudanças iniciais de comportamento e os resultados de negócio. Temos um interesse comum em assegurar que o VSP gere os resultados que você busca.

Esta oferta, assim como todas as outras da Wilson Learning, pode ser personalizada para refletir seu ambiente de vendas e prioridades de negócio.

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