CIS 営業活動基本モジュール A Career In Sales

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昨今、企業の戦略は、プロダクト中心の考え方から、マーケット中心の考え方へと移行しています。こうした顧客重視の 戦略を遂行するためには、顧客に企業の価値を伝える営業担当者自身が多様な顧客ニーズを十分に把握し、顧客の期待に 応えられる能力を身につけることが求められます。

すなわち企業の競争優位の源泉は、戦略を遂行する営業担当者がどれだけ顧客から「相談相手」「ビジネスパートナー」と 認められるかにかかっています。こうした環境の中、従来の営業スタイルからの脱却、営業変革、営業担当者の早期育成、 コンサルティング営業の実現などの課題に応えるために、営業活動基本プロセスおよび各プロセスを効率的に進めるため の営業の基本スキルを提供します。

プログラムの焦点:何を修得するか?

営業活動には、必ず一定の「プロセス:流れ」があります。営業活動を行うに当たっては、まずこの営業活動のプロセスと、それぞれのプロセスでのゴールや 必要となるスキルを理解する必要があります。

「CIS 営業活動基本モジュール」は営業活動のプロセスごとに分かれたモジュール群で構成されています。各モジュール=営業活動の段階ごとに、お客さ まとの会話の進め方/構成するスキル/事前の準備の仕方/次の段階に進むための判断基準/現場での実践方法 などを修得します。

プログラムの方法論:どのように修得するか?

「CIS 営業活動基本モジュール」は、実際に高い成果を上げている多くの営業担当者の経験から開発されました。各モジュールごとに制作された営業場面 の映像を利用した「ベストプラクティスの観察」や討議、ケーススタディ、実際に学習したスキルを発揮してみるロールプレイなどの活動を効果的に組み合わ せ、実際に現場で求められるスキルの定着/修得度合を高い水準で維持しながら、プログラムは進行します。 CIS プログラムの方法論:どのように修得するか?

プログラムの構成

  • 標準開催期間:3日間
  • 形    態:20名以下の少人数によるセミナー
  • 教    材:ビデオテープ、フリップチャート、テキスト
  • 参加対象者 :営業担当者、営業配置転換者

プログラムの展開

CIS プログラムの展開

期待される効果

  • 営業担当者の役割と、その重要性を理解することができるようになる
  • 営業を行う上での活動のプロセスと必要とされるスキルを体系的に身につけることができる
  • 「次に何をやるべきか」がわかり、営業活動に対する不安が取り除かれる
  • 自主的に営業活動の計画、実行、振り返りができるようになる

参加者の声:過去のアンケート/フォローアップより抜粋

  • 昨今よく言われている「コンサルティング営業」では、私たち営業担当者が顧客からコンサルタントと認められるためにセールス プロセスを着実に顧客と 歩むことが重要であり、そのためのプロセスおよび効果的に進めるコツ(スキル)を明確に整理することができた。(大手都市銀行/渉外担当者)
  • 経験の少ない営業担当者に対して行っていた現場でのOJTの負荷が軽減された。(生命保険会社/支社長)
  • 社会人経験が豊富な人や営業配置転換者に対して、営業マインドを向上させることに役立った。(エネルギー会社/人事部)
  • 顧客とのやり取りに行き詰まりを感じていた部下が、何が原因で商談が行き詰まっていたのかが明確になり、次回の訪問戦略を自ら明確に立案すること ができるようになった。(通信/営業マネジャー
  • 新任営業担当者全員に営業活動のベーシックとして継続実施することで、共通認識・共通言語を確立することができ、OJTやフォローアップが効率的 に行えるようになった。(医薬/研修企画)

このプログラムは、他のプログラム同様、お客さまのビジネス環境や企業戦略に応じてカスタマイズでき、各社のセールスプロセスに組み入れることが可能です。
IT業界・金融業界向けのプログラムもご用意しております。詳細については下記のフォームを記入し、ご連絡ください。

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