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¿Desea escuchar un "Sí" más seguido por parte de sus prospectos?

Parte 1: Enfóquese en los BUENOS Prospectos (1 de febrero de 2010)

Prácticamente todos los vendedores que conozco odian la prospección. Es comprensible- pasan horas llamando a personas que no están interesadas y pierden mucho tiempo y energía en demasiados "No" antes de encontrar a esos pocos que dirán que Sí. Es entendible que la prospección se considere un mal necesario- algo que tiene que realizarse si se desea mantener y desarrollar los nuevos negocios.

Sin embargo, algunos profesionales experimentados logran obtener citas con la mayoría de las perspectivas que entran en contacto, y son capaces de convertir un gran porcentaje de esas reuniones en ventas. ¿Cómo lo hicieron?

Hay dos partes de la respuesta. La primera parte es la siguiente: En lugar de jugar un juego de números, se preguntan, "¿Qué empresas son más propensas a buenas para nosotros " Con esta pregunta en mente, filtran su lista inicial de "sospechosos "para crear una lista corta de las perspectivas más probables. Ahora pueden efectuar decisiones de ir temprano / no-ir e invertir su tiempo en un pequeño grupo de empresas con más probabilidades de ofrecer buenas oportunidades de negocio.

Así es como puede funcionar para usted:

En lugar de hacer una lista indiscriminada de todas las empresas en su territorio, desarrolle un perfil que describa las características de su cliente "ideal". Utilice el perfil de guía para hacer una investigación por adelantado en sus posibles candidatos de prospección.

Por ejemplo, usted podría estar buscando pruebas de que una empresa. . .

  • Coincide con sus prioridades económicas y estratégicas
  • Tiene el nivel adecuado de rentabilidad y se adapta a sus necesidades / segmento de mercado de la industria
  • Tiene ventas anuales / ingresos netos saludables
  • Es del tamaño correcto y tiene el número correcto de empleados
  • Tiene el presupuesto y la capacidad de gastar en lo que usted vende

Una vez que estas preguntas han sido contestadas, puede ordenar la lista de sospechosos y tachar los que no cumplan con el criterio de "bueno para nosotros." Lo que queda se convertirá en su lista específica de clientes potenciales.

Utilizando esta lista podría realmente efectuar prospección de una experiencia positiva, dando lugar a las llamadas más satisfactorias, más ventas y mayores ingresos.

¿Qué ha intentado hacer para que sus actividades de prospección tengan más éxito? ¿Trata de dejar de lado una cierta cantidad de tiempo cada semana para la prospección? ¿Sabes qué porcentaje de sus llamadas de prospección resultan en ventas? Oigamos acerca de sus experiencias.

Acerca del Autor
Ed Tittel

Ed Tittel

Ed Tittel fue consultor de desempeño senior con más de 25 años de experiencia en la mejora del desempeño humano. Tiene experiencia en el diseño y desarrollo de programas de instrucción presencial y aprendizaje a distancia. Las habilidades e intereses incluyen los procesos de aprendizaje acelerado, adaptaciones culturales y diseño visual / uso de materiales de desarrollo.

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