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¿Desea escuchar un "Sí" más seguido por parte de sus prospectos?

Parte 2: Enfóquese en los BUENOS Prospectos (8 de marzo de 2010)

El mes pasado hablábamos acerca de evitar el juego de números en la prospección buscando conscientemente, en Internet y en otras fuentes, compañías que probablemente sean "buenas para usted". Esta es la primera parte en la búsqueda de un buen prospecto.

La segunda parte de hacer el esfuerzo de prospección más eficaz consiste en tratar de determinar, "¿para quién es bueno?" Desde dentro de su lista de Los sospechosos fuertes . Exploradores experimentados saben que es necesario que haya evidencia de beneficio mutuo evidente en una relación potencial de ventas con el fin de hacer que el esfuerzo valga la pena.

Así es como podría funcionar para usted ...

En lugar de lanzarse usted mismo en un alto riesgo, alto costo de acceso y venta de actividades con sospechosos medio-calificados, detengase y considere cómo usted puede ser capaz de ayudar a este cliente antes de hacer el primer contacto.

Para poder hacer esto, primero necesita tener un buen sentido del valor de su oferta a los clientes en general.

Comience por considerar:

  • ¿Qué problemas de negocios suele resolver para los clientes?
  • ¿Qué pueden hacer los clientes debido a su oferta que no podían hacer antes?
  • ¿Qué suele ayudar a los clientes mejorar, aumentar o disminuir?

Armado con un sentido del valor de su propia oferta, ahora tiene que preguntar: "¿Alguno de mis sospechosos fuertes quieren o necesitan lo que tengo para ofrecer?" Buscar "¿Qué es más importante para estos sospechosos en este momento?" Le ayudará a responder esta pregunta. Volver a su investigación y buscar los objetivos de su sospechoso actual, objetivos, factores críticos de éxito o lugares con desafíos del mercado

Cuando encuentre una relación evidente entre lo que necesitan y lo que tiene que ofrecer, usted gana el derecho a promocionar su sospechoso fuerte a un buen prospecto. Además, con el enlace, usted encontrará las bases de un mensaje de acceso fuerte y, finalmente, una base sólida para una relación de ventas.

Acerca del Autor
Ed Tittel

Ed Tittel

Ed Tittel fue consultor de desempeño senior con más de 25 años de experiencia en la mejora del desempeño humano. Tiene experiencia en el diseño y desarrollo de programas de instrucción presencial y aprendizaje a distancia. Las habilidades e intereses incluyen los procesos de aprendizaje acelerado, adaptaciones culturales y diseño visual / uso de materiales de desarrollo.

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