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Coreografiando la Danza Competitiva
Planeando Movidas en un Entorno Competitivo (10 de enero de 2013)
Hace varios meses, me encontré en un salón de baile en el centro de Moscú. Fue Noche de Tango! Me di cuenta de que era un baile muy estructurado, disciplinado. Con habilidades de tango limitadas, tuve la oportunidad de ver y disfrutar de la maravilla de una pista de baile en movimiento delante de mí, todo el mundo reacciona a todos los demás como la música que se reproduce.
Para la coreografía del baile competitivo que sucede en todas las situaciones de venta, primero tiene que entender por qué la gente está en la pista de baile en el primer lugar. Que se encuentra de lleno en la comprensión de lo que los valores de los clientes. En concreto, la comprensión de las cuestiones o problemas que tienen un impacto directo en el rendimiento del negocio del cliente; donde se sientan el fuego para tomar medidas; su problema de negocios más convincente. También es necesario entender claramente lo que los valores de los clientes con respecto a una solución. Una vez que tenga este problema de negocio convincente exigiendo acción, y las características de los clientes de una solución ideal,
ahora se puede dibujar las fronteras de la pista de baile. Precio (eje Y) incluye cosas como los costos de adquisición, ciclo de vida, los costes de cambio, o tal vez algunos otros factores específicos de la industria. Rendimiento (eje X) incluye la facilidad de compra y adquisición, las características del producto y la entrega, el impacto en el negocio, o incluso impacto personal. Lo más descriptivo que ustedes sean aquí alrededor de la comprensión de los clientes de una solución ideal y su (y de sus competidores) alineación con los descriptores, mas capaz es de coreografiar los movimientos.
Tómese un momento para trazar su cliente, usted mismo, y sus competidores en esta pista de baile que acaba de definir con el precio y rendimiento en ejes de ajuste de los límites. ¿Dónde estás, en comparación con la forma en que el cliente define el valor? ¿Dónde están los otros competidores? Es importante que se tracen estas posiciones basadas no en lo que usted piensa acerca de su precio y rendimiento, sino en lo que usted cree que el cliente piensa de ello.
Dé un paso atrás y mire la pista de baile. ¿Donde está todo el mundo? Ahora, tenga en cuenta su estrategia para superar a la competición.
- ¿Puedes seguir? Si es así, dirigase hacia el precio, características, entrega, etc.
- ¿Puede y debe volver a configurar su oferta? Si es así, cambie su oferta para alinear mejor con el cliente.
- ¿Puede y debe Reformular? Ayude al cliente ver la situación de manera diferente, pero Sólo si responde sus intereses y los suyos.
- Si ninguno de estos tres están en lo cierto, incluso en combinación, considere la posibilidad de una discusión go / no-go con su gerente de ventas.
No importa cuál es la estrategia que elija de las tres anteriores, recuerde que todo el mundo se mueve. Si persigues, reconfigure o Reformular, considere cómo el cliente va a reaccionar y cómo sus competidores reaccionarán. Usted está coreografiando un baile, por lo que no sólo puede considerar un movimiento. Hay que prever y pensar a futuro varios movimientos. La ejecución de esta disciplina, la disciplina de la danza como el tango debe darle un nuevo marco para su uso como usted se centra en la satisfacción de las necesidades de sus clientes, las prioridades y los intereses mejor que la competencia!
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
