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¡Ésta es mi Mejor Oferta Definitiva!
(26 de agosto de 2014)
Con los años, mis viajes a menudo me han llevado a la India. Algunas de las experiencias más fascinantes que viví fueron en los mercados de la India, incluyendo una experiencia particular en el mercado de Dilli Haat en la parte central de Delhi.
Me encontré con un joven que vende estas revistas bellamente encuadernadas en todos los tamaños. Cuando le pregunté cuánto cuestan, el joven (lo llamaré Raj) me dijo que 1.000 rupias. "Eso es demasiado caro", le dije. "Te voy a dar 100 rupias." (En ese momento, se trataba de una diferencia entre $ 20 USD y $ 2 USD). Fuimos de un lado a otro, como solía usar mis mejores técnicas para dibujar el precio hacia abajo, y se resistió con todo tipo de miradas "dolorosas" . Raj finalmente se detuvo en 500 rupias.
Cuando le dije a Raj que planeaba comprar ocho revistas, tomó una táctica muy interesante. Sacó uno de los libros y comenzó a mostrarme papel de banano-fabricación casera del libro con las manchas de flores, todo ligado a mano en la unión de cuero de camello con Ganesha diseñado en la portada. Raj dijo entonces, con confianza y compasión ", 500 rupias es mi mejor y final oferta".
En este punto, hice lo que todo el mundo en el mercado hace cuando quieren un mejor precio, le dije: "Gracias," y me alejé. Raj me dejó ir! Él no me perseguio como yo esperaba; él sólo me dejó ir. Fui a varios otros stands, todo el tiempo pensando en esta revista. Treinta minutos más tarde, volví a Raj. Reiteré mi postura: "Voy a comprar ocho de ellos, pero tienes que darme un mejor precio." Reiteró: "Señor, dele un vistazo a la maravillosa piel de camello y el papel hecho en casa. 500 rupias, que es mi mejor y final oferta ". Una vez más, Raj habló con un nivel de confianza y no un poco de la presunción de que había regresado. Después de un par de intentos, saqué mi billetera y compré ocho revistas en 500 rupias cada una.
Hoy en día, a menudo regalo de estas revistas a los vendedores. Mientras les cuento la historia de Raj, explico cómo esto se relaciona con su papel, ahora mismo:
- Conozca sus costos: Usted necesitará los sistemas y disciplina para saber los costos, los beneficios, las expectativas de la compañía de los márgenes, etc. En resumen: Hay que ser responsable de su negocio. ¿Cómo determina una buena oferta en comparación con un mal negocio a menos que esté muy consciente de la estructura de costos de la oferta?
- Conozca el valor para el cliente: Siempre hemos hablado de valor, pero entender claramente por qué el cliente está comprando, junto con sus necesidades, prioridades e intereses, es fundamental en el cumplimiento de la definición del valor del cliente.
- Esté dispuesto a alejarse, o ver la perspectiva _: Hay una creencia llamada "Mundo de la Abundancia", lo que significa que es abundante negocio para todos. Actuando con esta creencia le da el poder personal a ser fuerte y decidida en su acercamiento a la venta. Lo contrario es creer en un mundo de escasez, que nos hace sentir como si tenemos que ganar cada acuerdo. Esa creencia hace que el trabajo de un vendedor sea mucho más difícil, y, francamente, nadie quiere comprar a un vendedor desesperado.
Volví al mercado Dilli Haat un año más tarde, y no había ni rastro de Raj. Me encontré con otro fabricante de revista y compré un par de revistas similares. . . por sólo 300 rupias! Mientras caminaba más en el mercado, finalmente me encontré con Raj y comencé a negociar con él para más revistas. "Esa es mi oferta mejor y final!", Repitió, como en el pasado. Lo intenté, pero no demasiado duro, para calcular el precio hacia abajo. Al final, me he comprado ocho más revistas en 500 rupias cada uno.
¿Tiene claridad sobre cuál es su oferta mejor y final?
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
