お客さま事例紹介

売上を13%、総利益を13%、営業効率を40%向上させたセールス・コーチング

Sales Coaching Helps Organization Grow Revenue 13%, Gross Profit 13%, And Sales Effectiveness 40%

お客さまのビジネスにおける課題:

オフィス用品販売・保守サービス(MRO)の大手販売会社では、保有するいくつかのブランドについて、既存顧客の信頼や愛着を損なわずに営業効率を強化することが課題になっていました。それぞれの部門においても、この企業全体でも、共通の営業プロセスやセールスの共通言語、規範となるスキルなどはありませんでした。

当社が提供したソリューション:

全国に広がるすべてのブランドや販売網から優績事例を収集・整理・統合して普及させることを目的として、ウィルソン・ラーニングに依頼がありました。Coaching for Sales Performance というベーシックですが費用対効果の高いソリューションを提案しました。160名の営業マネジャーがこのプログラムを受講し、学んだ概念、スキル、ツール類を、800人以上の営業担当者に対するコーチングや支援に応用しました。プログラムの実施の他に、行動計画や進捗確認のためのコーチング支援ツール、マネジャーと各営業担当者双方のための目標管理ツールなども、ソリューションに含んだ提案をしました。また、プログラム実施後には営業マネジャーのコーチングスキルの頻度や効果を測定する調査も行いました。

成果:

営業マネジャーが学習したコーチングを全国のさまざまな営業担当者たちに実施したことで、営業力を40%改善させることができました。この取り組みは、売上と総利益を13%ずつ伸ばすことにも寄与しました。こういったパフォーマンス改善を通して、現場の営業担当者は営業マネジャーと連携して業務を遂行する価値や効果を認識することができました。

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