El coaching de ventas ayuda a aumentar los ingresos y las utilidades | Entrenamiento en Ventas | Wilson Learning Worldwide
Resultados del Cliente

El Coaching de Ventas ayudó a la Organización a Aumentar sus Ingresos en un 13%, la Utilidad Bruta en un 13% y la Efectividad de Ventas en un 40%

Sales Coaching Helps Organization Grow Revenue 13%, Gross Profit 13%, And Sales Effectiveness 40%

Desafío de Negocio:

Un importante distribuidor y comercializador de productos y suministros de Mantenimiento y Reparación (MR) necesitaba mejorar la efectividad de ventas de varias de sus marcas, sin perder la confianza e intimidad de los clientes hacia cada marca. Tanto las marcas individualmente, como la organización en su conjunto, carecían de un proceso de ventas, un lenguaje de ventas y un modelo de habilidades en común.

Solución:

Para consolidar y propagar las mejores prácticas de todas las marcas y canales de una fuerza de ventas nacional cuantiosa y heterogénea, la organización recurrió a Wilson Learning. Wilson Learning presentó una solución elegantemente sencilla y poderosamente rentable: Coaching para el Desempeño en Ventas. El programa fue impartido a 160 gerentes de ventas, quienes a su vez aplicaron los conceptos, las habilidades y las herramientas de coaching y apoyo del programa a una fuerza de ventas de más de 800 profesionales de ventas. La solución incluía herramientas de apoyo técnico para planificar nuevas acciones y realizar un seguimiento del desempeño, así como herramientas para mantener los objetivos de desempeño a la vanguardia, tanto para el gerente como para el profesional de ventas. La fuerza de ventas también fue encuestada para medir la frecuencia y efectividad del coaching de la gerencia de ventas.

Resultados:

Al implementar una práctica uniforme de coaching de gestión de ventas para una fuerza de ventas nacional heterogénea, el distribuidor y comercializador de MR logró una mejora del 40% en la efectividad de las ventas. La iniciativa también ayudó a la compañía a lograr un aumento del 13% tanto en ingresos como en utilidad bruta. Este rápido progreso inicial del desempeño, permitió a la fuerza de ventas reconocer el valor y efectividad de trabajar estrechamente con la gerencia de ventas.

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