お客さま事例紹介

新たな営業文化の醸成(グローバル医薬品メーカー)

Global Specialty Pharmaceutical Organization Cultivates a New Sales Culture

お客さまのビジネスにおける課題:

営業担当者は経験こそ豊富でしたが、正式な営業力強化のトレーニングを受けたことがなく、共通の営業知識や主要取引先営業管理プロセスについての認識が欠けていました。全拠点で高いレベルの成果を達成するためには、営業の風土の醸成と新たな働き方への参画が必要でした。

当社が提供したソリューション:

ウィルソン・ラーニングは組織へのコンサルティングを通して、スキルギャップを明確化しました。その後営業力強化プログラムをお客さま向けにカスタマイズ・デザインし、提供しました。このプログラムには、当社の 「CSP-カウンセラー・セールスパーソン」「VSP-情況対応セールス」「NTY-ハーバード流交渉術」「Sales Advantage Series」「High Performance Coaching」「MSP-営業活動コーチ」の内容が含まれています。

ドイツ、アイルランド、イタリア、中東、北欧、イギリス、フランス、ポルトガル、ベネルクス、スペインから300人以上の営業担当者とそのマネジャーが参加し、トレーニングセッションで新たなスキルを学びました。 その後OJTでの実践支援に向けてELS(事後学習支援システム)、フォローアップセッション、マネジャーへのコーチングティップスやストレッチアサインメント等の制度も設計しました。さらに、マーケティング部門に「CSP-カウンセラー・セールスパーソン」の研修を受講してもらうことで、新たな営業プロセスの統合や、部門間の共通言語利用を後押ししました。

成果:

効果検証結果によると、92%の受講生が新たなスキルを仕事で活用できるようになり、60%は新たに学んだテクニックで新規顧客との関係構築に成功したといっています。また、60%の受講生は既存顧客の関係強化により追加の販売機会を引き出したと報告しています。さらに71%は、顧客の疑問を予測して応える能力を高めたことにより、成果が上がっています。

「当初は3社に声をかけていましたが、ウィルソン・ラーニングのコンサルタントは他社より優れていました。面会の際はよく準備していましたし、互いをよく理解する時間を取り、協働できる関係を作りました。そして我々のニーズを正確に明確化してくれました。たった2回の面会で、私はそのコンサルタントとウィルソン・ラーニングを信用できました。私にとっては、営業研修とは関係構築が全てであり、ウィルソン・ラーニングの営業担当者は理論を実践に移した見本ということができます」

こうした成功事例を、あなたの職場にも。詳しくはこちらへ