Resultados del Cliente

Organización Global Farmacéutica Especializada Cultiva una Nueva Cultura de Ventas

Organización Global Farmacéutica Especializada Cultiva una Nueva Cultura de Ventas

Desafio del Negocio:

A global specialty pharmaceutical organization's sales force, though experienced, had not received any formal sales development and lacked a common sales and key account management process. It was recognized that to achieve a higher level of performance across the regions, a common sales culture and new way of working was required. La fuerza de ventas de una organización global farmacéutica especializada, aunque que tenia experiencia, no había recibido ningún desarrollo de ventas formal y carecía de una venta común y proceso clave de gestión de cuentas. Se reconoció que para lograr un mayor nivel de rendimiento a través de las regiones, una cultura de ventas común y una nueva forma que se necesitaba trabajar.

Solución:

Wilson Learning consultó con la organización para identificar las carencias de cualificaciones y, posteriormente, diseño y entrego un programa personalizado y un robusto desarrollo de ventas que aprovechó una serie de contenidos, incluyendo Vendedor Asesor, Vendedor Versatil, Negociando el SI, Serie de Ventaja de Ventas, Coaching de Alto Desempeño, y Manegando el Desempeño de Ventas.

Más de 300 vendedores y sus directivos a través de Alemania, Irlanda, Italia, Medio Oriente, Países Nórdicos, Reino Unido, Francia, Portugal, Benelux y España adquirieron nuevas habilidades a través de eventos de aprendizaje cara a cara y fueron apoyados con el uso y el refuerzo a través del sistema de aprendizaje prácticas en curso, , consejos de entrenamiento, y asignaciones de calentamiento. Además, el departamento de marketing recio entrenamiento del Vendedor Asesor para asegurar la integración del nuevo procceso de ventas y el uso de un lenguaje en comun a travez de las diferentes funciones.

Resultados:

Estudios de evaluación de impacto revelaron que el 92% de los participantes fueron capaces de aplicar fácilmente las nuevas habilidades aprendidas en el trabajo. Entre los participantes, el 60% informó que las nuevas técnicas que aprendieron les permitieron construir confianza con los nuevos clientesel 60% también informa que eran más capaces de gestionar las relaciones que dieron lugar a nuevas oportunidades con los clientes existentes. Otro 71% atribuye los resultados positivos a su mayor capacidad para anticipar y responder a las preguntas de los clientes.

" Inicialmente hablé con tres proveedores, y el consultor de Wilson Learning opaco el resto por "predicar con el ejemplo, 'preparar bien, tomarse el tiempo para familiarizarse con nosotros como empresa, e identificar con precisión nuestras necesidades. Después de sólo dos reuniones, yo confiaba en el consultor y el equipo de ventas de Wilson Learning. El entrenamiento de ventas para mí tiene que ver con la construcción de confianza, y los vendedores de Wilson Learning son ejemplos vivos de cómo la teoría se convierte en la prácticaI ”—Cliente

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