お客さま事例紹介

売上が約30%向上(グローバル重機メーカーの現地販売代理店)

Local Dealership for Global Industrial Equipment Manufacturer Increase Sales Revenues by Nearly 30%

お客さまのビジネスにおける課題:

すでに好業績を出している営業組織でしたが、さらなる成長が必要だと感じていました。そのためには一貫性のある営業プロセスや共通言語を確立し、営業リーダーたちがより効果的なコーチングや支援をおこなえるように支援するべきだと考えていました。

当社が提供したソリューション:

「CSP-カウンセラー・セールスパーソン」のメソドロジーを中核としたソリューションを提供しました。このプログラムは、全部で90日間にわたりました。まず「the Customer Relationship Inventory」という360度調査から始まり、その後全営業担当者および営業マネジャーが3日間のCSPワークショップに参加。ワークショップ実施後はウィルソン・ラーニングのELS(事後学習システム)において、受講者にはフォローアップのためのポイント、ツール、実践に向けたスキルのリマインドと共に営業マネジャーによるコーチングのサポートをしました。最後に効果測定を行い、参加者が業務でCSPのスキルやテクニックをどのように使ったか、スキルを使うことでどのような成果が得られたか、一連のラーニングプロセスの効果に関する情報を収集しました。

成果:

CSPのスキルを適用することで、29.98%の売上向上に貢献しました。営業マネジャーの報告によると、全エリアで著しい改善が見られたとのことです。最たる変化は、営業チームのスキルアップという点です。顧客の緊張感を下げ、質問のスキルを活用して、提案前に顧客のニーズを明確に合意するようなセールスプロセスになりました。主に次の3つのスキルが向上したことにより、新規ビジネスが72%向上しました。

  • 顧客からの、より高いレベルの信頼獲得
  • 顧客ニーズの理解と合意
  • 顧客の関心事と疑問点に訴求する提案

こうした成功事例を、あなたの職場にも。詳しくはこちらへ